AIの進化でパートナーシップはどう変わるか
──AIの進化により、各社が提供するソリューションが大きく変化しています。提案の専門性や複雑性が高まる中、パートナーシップの形も変わっていくのでしょうか。
AIの進化により、「Box」も「ストレージ」から「AIのための情報管理プラットフォーム」へと価値を転換しました。この変化を受けて、売り方そのものも大きく進化させている最中です。
ただし、「メーカーが売り方を開発してナレッジを蓄え、それをパートナーにお伝えしていく」という基本スタンスは、これからも一切変わりません。変わるとすれば、製品の進化にともない、パートナーの得意領域の属性が多様化してくる点です。
これまで、Box Japanのパートナーはインフラ領域の提案が得意な企業が大半を占めていました。しかし、これからは「AIを使って社内のドキュメントや情報をどう業務改善に活かすか」という活用提案が得意なパートナーとの連携も深まるでしょう。それぞれのパートナーの強みに応じて、ともに歩めるフィールドをさらに広げていきたいと考えています。
100％の模倣は不要。事業戦略として「決断は早いほうがよい」
──最後に、パートナービジネスの立ち上げやリビルドに悩む読者へ向けて、明日からの第一歩となるアドバイスをお願いします。
パートナービジネスは、あくまで事業戦略の一部です。自社の事業にどのようなインパクトを与えるか、そのためにはどのようなパートナーと連携し、どうエンゲージメントを高めるか、事業責任者とパートナーに相対する現場担当者が一体となって取り組むことが大切です。
実は他社のマネジメント層の方から、Box Japanの取り組みについて「『100％パートナービジネス』で事業にコミットしているのは素晴らしいけれど、自社とは環境が違いすぎて、どこから手をつけたらいいかわからない」と言われることがあるんです。たしかに、直販前提で立ち上げた事業を「100％パートナーモデル」へと転換するのは現実的ではありません。直販と並行してパートナービジネスを開始したとしても、既存の営業組織との衝突など、摩擦は避けられないでしょう。
「100％パートナーモデル」を模倣する必要はありませんが、将来的にパートナーモデルを選択する可能性が少しでもあるのなら、決断は早いタイミングであるべき。できるだけ初期のフェーズから、パートナービジネスを前提に事業を構築していくことをおすすめします。その際には、「少ないリソースで多くのパートナーと連携するにはどうすべきか」「パートナーにとってどんなイネーブルメントが必要か」「パートナーのモチベーションを高めるアプローチとは」といったBox Japanの取り組みから、何か1つでも参考になれば嬉しいですね。
──本日はありがとうございました！
