経営者の右腕は何を見ているのか　日本HP、セールスフォースを率いた古森氏に聞くセールスストラテジー

　AIが可視化や分析、予測まで担うようになったとき、営業の戦略機能には何が残るのか。第1回では、セールスフォース・ジャパンを17年支えた川上和代氏に、テリトリーやクォータ、キャパシティプランニングなど、セールスストラテジーが担う「設計」の中身を聞いた。第2回は、その設計を使って意思決定する経営者の立場から、この戦略機能を見つめ直す。日本ヒューレット・パッカードで代表取締役 副社長執行役員、セールスフォース・ジャパンで副社長を務めた古森茂幹氏は、セールスストラテジーを「集めて、配って、増やす役割」と表現する。過去を分析するだけではなく、未来のシナリオを描き、リソースを配分し、組織を動かす──AI時代に経営者の“右腕”は何を見て、どのように意思決定を支えるのか聞いた。聞き手は『レベニューオペレーション（RevOps）の教科書』著者で、Xactly 日本GTM統括責任者の川上エリカが務める。