収益モデルの転換期にセールスストラテジーの仕事はどう変わるのか

契約後の利用拡大を誰が担うのか

　コンサンプションモデルでは、契約後の利用拡大が収益を左右する。では、その責任は誰が担うべきなのか。新規契約をAE（アカウントエグゼクティブ）が担い、導入後の活用支援や定着をカスタマーサクセスが担う分業がSaaSビジネスを中心に広く見られる。しかし、コンサンプションモデルでは顧客企業の利用計画や技術的な導入状況が収益に直結するため、営業部門と技術部門の継続的な連携が重要になる。

　たとえば、営業担当者とソリューションエンジニアが商談初期から顧客の利用計画を把握し、本番展開や新たなユースケースの開拓まで関わるケースもある。新規獲得と利用拡大が連続した活動になれば、AE、ソリューションエンジニア、アカウントマネージャーなどの役割も見直す必要が生じるだろう。

　自社の事業の立ち上げ期には、1人の営業担当者が新規獲得から既存顧客の拡張までを担うほうが、顧客企業を理解しやすい場合がある。しかし顧客基盤が拡大すれば、専門性に応じた分業が合理性を帯びる可能性もあるだろう。重要なのは職種の統合や分業という“形式”ではない。顧客企業が価値を実感し、利用を拡大するまでの過程で「どこに専門性が必要で、どこに連携の摩擦が生じるか」をセールスストラテジーが見極めることだ。

セールスストラテジーの本質は変わらない

　収益モデルの変化は、営業戦略の一部分だけに影響するものではない。顧客企業の選定から収益予測、目標設定、組織設計まで、一連の意思決定を連動して見直す必要がある。では、セールスストラテジーという職能そのものも変わるのだろうか。

　セールスストラテジーの目的は、経営目標を実現するために市場機会を見極め、適切にリソースを配分し、営業組織が成果を生み出せる仕組みを設計することだ。その目的は、収益モデルが変わっても変わらない。変わるのは、設計に必要な情報、最適化すべき指標、意思決定のタイミングである。

　収益モデルの変化は、営業担当者の売り方だけでなく、企業が収益を生み出す仕組みそのものを問い直している。自社の営業戦略は、収益の生まれ方の変化を捉え、適切な目標設定やリソース配分につなげられているだろうか。セールスストラテジーの価値は、こうした問いに向き合い、経営目標と営業組織の実行をつなぐ仕組みを設計し続けることにある。