「顧客起点」で行う営業手法「インテントセールス」を実現する「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、飲食店や商業施設等のトータルメンテナンス事業および、店舗トラブルを解決するDXソリューションを手がけるグローバーにおけるSales Markerを活用したインテントセールスの取り組み効果をまとめた事例インタビュー記事を公開した。
導入の背景
グローバーは、飲食店や商業施設向けに、給排水・空調メンテナンスサービスを提供するアウトソーシング事業や、店舗トラブルを解決するDXソリューション「QナビORDER」を展開している。
事業の特性上、営業先が多店舗展開企業に限られてしまうこともあり、営業リストの枯渇による新規開拓に行き詰まりを感じていた。また、アプローチしたい部署やキーパーソンとのコンタクトを取る難度が高く、アポ獲得率の低さの点においても課題を抱えていた
これらの課題を解決すべくグローバーはSales Markerの導入に至った。
グローバーが抱えていた課題と導入後の効果
Sales Marker導入によりグローバーでは、ウェブ上の検索行動やサイト訪問履歴から顧客の興味関心を可視化できる「セールスシグナル」や、520万件を超える法人データベースを活用することで、精度の高い効率的な営業を実現した。また、これまで手動で行っていたリスト作成から情報収集、アプローチまでの工数が削減され、ターゲット企業への戦略的なアプローチが可能となり、月間のアポ獲得数がこれまでの3倍に向上、新規売上は5倍以上に伸びた。
さらに、Sales Markerの「営業での成果創出に最適化されたUI/UX」により、新規顧客獲得営業の経験が少ない新卒メンバーだけでも一定の成果が出せるようになった。営業活動の進捗を可視化し、勝ちパターンを構築するなど、営業スキルの底上げにもつながっている。
【抱えていた課題】
- 営業リストが枯渇し、新規開拓が行き詰まっていた
- 情報不足などにより、効果的なテレアポができていなかった
【活用した機能】
- セールスシグナル
- インテントデータ（興味関心データ）
- ステータス管理機能
- 法人データベース
【実際の効果】
- 月間のアポ獲得数は3倍に増加
- 地方企業や大手企業などアプローチできる企業の幅が増えた
- 新卒社員の早期戦力化にも貢献し、全体の営業スキルが向上
