営業起点で生まれた新たな売り物とは？ 顧客がECで購入できる「応援広告」の立ち上げに迫る

営業最前線で培った「新しいものを売る」力

──営業組織起点で新しいプロダクトを開発されています。まずは、河原さんの営業としてのキャリアからおうかがいできますか。

一貫して営業のキャリアを歩んできました。新卒で入社した会社では、OA機器やパソコン通信回線を企業に販売しており、2年ほど飛び込み営業をしていました。いまはなかなかないと思いますが（笑）、個人的には営業としての基礎を築く良い経験だったと思っています。

その会社で企業のホームページ制作と保守のサービスを販売するようになり、それをきっかけにウェブやITに興味を持つようになりました。その後ウェブのプロモーション支援を行う会社に転職し、そこでも営業を担当します。当時はEC黎明期で、ウェブと実店舗をつなげるようないわゆるO2Oの施策や、InstagramなどSNSの運用を提案していました。

そして、7年ほど前にジェイアール東日本企画に入社。最初に所属した部署で、JRグループの商業施設への営業を担当しました。コロナ禍のタイミングで、JRグループのウェブプロモーションを強化する部署に異動し、現在は新規事業の部署にいます。

──常に新しい売り物にチャレンジしてきた印象を受けます。ジェイアール東日本企画さんの営業スタイルや、今回お話しいただく新規事業の立ち上げに至った経緯についてうかがえますか。

当社の営業組織は、JR東日本に提案を行うチームと、私が所属していたJR東日本グループへ提案を行うチーム、それ以外のクライアントに提案するチームと大きく3つに分かれています。とくに前者ふたつに関しては、既存のクライアントとのお仕事が多くなります。

私個人としては、新規のお客様に新しいものを提案していく営業が得意だったので、ちょっと違うチャレンジをしてみたいなという思いはもともと持っていました。そんななか、コロナ禍となった2020年に社内で初の新規事業コンテストが開かれ、挑戦することにしたんです。

──既存のお客様との取引というベースがありつつ、コロナ禍でまた新たな領域へのチャレンジの必要性も高まったんですね。

まさに。総合広告代理店として、取り組むべきだけどできていないことはないか、とアイデアを考えていたときに、韓国の「応援広告」の文化を思い出したんです。韓国では、アイドルやタレントのファンの有志団体があたりまえのように交通広告を出稿しています。私自身、好きなK-POPアイドルがいるのでそんな街中の風景をとても素敵だと思い、日本でもできたらいいなと思っていたので、社内で同志を見つけ、コンテストに出場しました。