地銀に「出向」で受注数4倍へ　ラクスと中国銀行が共に描く、パートナーセールスの新境地

パートナーセールス成功の法則は「大義」の共有

──協業を通じて得た学びについて、教えてください。

垂井（ラクス）　まず地方においては、「どの会社の商品を導入するのか」というより「誰からの紹介なのか」が非常に強いと改めて感じました。そのため、直接お会いすることの大切さも痛感しています。

　そしてもっとも重要だったのは、中国銀行様とラクスの「実現したいこと」が一致している点です。地域のお客様に対してどう貢献するべきなのかという「大義」をパートナー様と共有し、本気で取り組んでいただくことが、パートナービジネス成功の鍵だと確信しています。「自社製品を売りたい」という手前勝手な理由ではなく、両社の動機が一致したからこそ、これほど強く連携し、一緒に進めることができました。

佐々木（中国銀行）　私たちは、ラクス様との協業を通じて、地域金融機関としての橋渡し役という責任を再認識することができました。ITベンダーの技術力と、地域企業の実務課題との間に立ち、双方の理解を深めながら最適なソリューションを提案することが、私たちの重要な役割です。

　とくに、ITに対する不安や抵抗感を持つ企業に対し、安心して一歩を踏み出していただくための「伴走支援」は、地銀だからこそ提供できる最大の価値です。

　今後は、協業を通じて得た知見を活かし、より多くの地域企業を支える活動をさらに広げていきます。また、行員自身のITリテラシーや提案力の向上など、人材育成の面でも協業の価値を高めていきたいと考えております。

──地域企業に新たな変革をもたらす、両社の今後の取り組みに期待しております。本日は貴重なお話をありがとうございました！