コンタクト率10％アップを実現！ベルフェイスが挑戦したメール活用によるインサイドセールスの生産性向上

ベルフェイス流！テクノロジー活用継続の秘訣

――メールの話から一旦離れますが、ベルフェイスではどうテクノロジーと向き合っているのでしょうか。

ツールは効率化のためのものだと思います。Marketo EngageはリードをMQL化するためのものですし、MSCはインサイドセールス個人のメール工数削減とコンタクト率を改善するためのものと捉えています。当社の営業組織の主幹をなすツールはSalesforce Sales Cloudなので、そもそもツールを検討する際にはSales Cloudと連携できるかは重視しますが、良いツールであれば多少価格が高くてもまずは活用してみるようにしています。

私たちが参考にしているインサイドセールス組織はセールスフォース・ドットコム、アドビシステムズ（旧マルケト）、ユーザベース、FORCAS、Sansanです。この5社の組織やプロセスから学べるところは学びたいと考えていて、どんなツールを使っているかにも常にアンテナを張っています。使っているツールが同じ場合、お互いの共通課題を話し合うときもレベル感が揃っているので、有意義な話を聞くことができますね。

――ツールを継続的に活用していくために必要な心構えや体制についての考えを聞かせてください。

オーナーを立てて、常に責任の所在を明確にすることです。誰かが辞めると使われなくなるようなツールにしないためには、プロジェクトとして活用を進めることが必要です。

また、オープンに情報収集ができる体制も重要だと思います。自分たちが情報を開示すれば、新しい情報がどんどん入ってきますし、自分だけで考えることには限界がありますから、使っている人たちの話を聞いて参考になりそうなものを見つけてみるのが良いのではないでしょうか。あとは計画を固め過ぎず、とりあえず導入してから改善を繰り返すことです。

テクノロジーは会社やチームに生産性向上をもたらします。その分、新しいことにチャレンジできる時間が生まれます。ベルフェイスも営業の生産性向上に役立つサービスを提供しています。

あると嬉しいメールテンプレートのサジェスト

――最後にこれからのMSCに期待することと、ベルフェイスとしてチャレンジしたいことをお話し下さい。

MSCの機能的については満足しています。強いて言えば、メールのテンプレートのサクセス事例を管理画面で見ることができると嬉しいです。お客様の属性に合わせて、件名をサジェストしてくれるようなイメージです。自社の成功例から学習した提案に加えて、他社のベストプラクティスを提案してくれるようになると良いと思います。インサイドセールスにおける電話のテクニックやノウハウのコンテンツはあっても、メールのテクニックやノウハウを得られるコンテンツは意外にありません。ぜひそこをサポートしてもらいたいですね。

また、MSCの機能では「セールスシナリオ」の活用を考えています。営業版の「ステップメール」のような機能です。現在のベルフェイスのお客様はSMBが中心で、大企業の開拓を課題としているので、新たなアプローチで成果を出す取り組みを進めていきます。

――ありがとうございました！