The Modelは大企業向けに機能しない？これからのインサイドセールスが担う役割や多様なキャリア

The Modelはエンタープライズ向けに機能しない？

茂野　いろいろなフレームワークをそのまま導入してもうまくいかないですよね。会場から質問もありましたが、インサイドセールスをどの部署に配置するか。先日HubSpotさんが実施した調査にありましたよね。

伊佐　インサイドセールス機能を持っている組織の経営者に「どこに所属していますか？」と聞いたところ、88％が営業で8％がマーケティングでしたね。ちなみに当社も営業組織においています。

伊藤　セールスフォース・ドットコムは独立です。

松田　アドビはマーケティングですね。

茂野　ビズリーチは独立です。

伊佐　どちらに属していても良いとは思っていますが、営業組織にあると売上とかゴールになりやすく、マーケにいるとQLがどれだけ生まれたかにフォーカスすることが多いでしょう。

茂野　セールスフォース・ドットコムは独立型ということですが、インサイドセールスをどういう存在だと考えているのでしょうか。

伊藤　カスタマーサクセスを実現する存在だと思っています。インサイドセールスはあくまで役割であり、自身の活動がお客様の成功につながっているかを考えて動く組織を我々は目指しています。各社のビジネスモデルにあったフレームワークで行うことが大切だと考えています。

The Modelのフレームワークは主に多くの顧客と継続的な関係構築と維持が求められるSMB向けに機能するものだと理解しています。大企業・エンタープライズ向けの営業は複数の活動を紡いでいくことが重要で、契約に至るまではマーケティング、営業企画、SEも含めチームとして向き合うことがカスタマーサクセスにつながります。つまり、大人数が共通の理解を持ってチームとして営業活動を実施する必要があるため、共通の地図として個社単位でアカウントベースドマーケティング（ABM）の考えかたを持って顧客と対峙しなければならないのです。