BtoB営業におけるニューノーマルとは　「質問と示唆」で商談の進行を支援する「Selfa」

Salesforce連携でセキュアに提供　商談進行の最適化を目指す

　Selfaがまず目指すのは、個々の営業担当者が商談進行の流れやコツを理解し、マネージャーが的確な支援を行い、営業成果へとつなげていくことだ。そしてチーム全体の抱える商談の進行状況を可視化することにより、受注予測の精度向上やリソースの適正配置にもつなげることが可能となる。将来的には情報が蓄積されることで、製品や組織、メンバー、業界、エリアごとの商談の進め方の差がわかり、標準化したものをツールに反映させることができるようになるだろう。

「営業組織に還元できる成果を出すには、商談進行プロセスの改善が定着することが重要です。そのために営業支援システムにおけるトップシェアであるSalesforceをSelfa開発のプラットフォームとしたことも、その意図によるものが大きいわけです」（小林氏）

　また、Salesforceのパートナーとなることで開発環境や運用環境に対する投資を抑えたうえで、セキュリティを保ち安定したサービスを早い段階で営業組織に提供できる準備ができたという。

「今後、オンラインによるBtoBの商談で新規案件を獲得していくことが難しくなっていくのは明らかです。特に1案件の規模が100万円を越え、数週間から数ヵ月という検討期間を必要とするような商材、かつ営業担当者が20人を超えるような組織では、商談進行支援は必要不可欠なソリューションとなるでしょう」（松本氏）

　オンラインによる営業のジョブ化、個業化はニューノーマルとなりつつある。商談管理はできているが、新たな案件の商談進行がうまくいかない、営業育成がリモートで困難になっているという組織や、営業組織を支援する立場で同様の課題を持つコンサルタントはこれからの営業組織の新たな武器として商談進行支援ツール「Selfa」の導入・活用を検討してみてはいかがだろうか。