コロナ禍で進む営業組織の個人商店化
――里見さんが現在担当されている業務と、「RaySheet」の概要についてうかがえますか。
エンタープライズソリューションズ事業部でアウトサイドセールス、いわゆる外回り営業を担当しています。コロナ禍では、オンライン商談を中心にお客様とコミュニケーションをとるようになりました。弊社では製品ごとに営業担当が分かれているのですが、私はRaySheetをはじめとするRayKitシリーズの主担当を務めています。
RaySheetをひと言で表すなら「SalesforceとExcelの“イイトコドリ”ができるアプリ」でしょうか。Salesforceの画面をExcelチックに表現し、キー操作によるコピー＆ペーストや関数を使った計算も可能で、使い心地もExcelそのものです。最近お客様から好評だったのは、セルにカーソルを合わせるだけで入力・編集ができる機能です。一見なんてことのない地味な機能のようですが、入力するたび編集モードに切り替える工程を面倒に感じていたお客様が多く、商談で響きやすいポイントのひとつです。
――御社自身がSalesforceとRaySheetを駆使して営業活動を進めていらっしゃるとのことですが、営業組織として抱えていた課題について教えてください。
担当制を敷いているため自分の製品に集中しやすい反面、ほかのメンバーとの交流が少なく個人商店化してしまっていた点は課題だったと言えるかもしれません。当社に限らずお客様からもよく聞く声ですが、コロナ禍では周囲の状況がさらに見えづらくなり、他のメンバーがお客様とどのようなやりとりをしているのか、どれくらいのリードタイムでクロージングまで運んでいるのかなど知る機会が減ってきています。
コロナ禍に関わらず、日頃から活動状況をこまめに入力する習慣のない無精者が営業チームには一定数いると思います。かく言う私も、昔からの癖で商談の内容をノートやテキストファイルにまとめており、同じ内容をSalesforceへ入力する作業を億劫に感じてしまい、初期やクロージング期の商談しか活動履歴を入力していませんでした。
リーダーが入力項目の雛形を作成したことをきっかけに組織横断で情報共有をする流れが生まれ、今は各自でRaySheetの便利な機能を活用してSalesforceに情報入力しています。チームをまとめるリーダーの立場からすると、商談の過程が見えてメンバー間の情報共有が盛んなほうがチームの総合力を上げることができますし、この仕組みがうまく回り出す前のリーダーはメンバーの商談状況の把握やアドバイスをどう行うかについて、相当苦労していたと思います。
