「バリューオーナー施策」「セールスモデルワーク」現場主導の施策で成長するカケハシのインサイドセールス

想像よりも難しい仕事だったインサイドセールス

──まずはカケハシさんの事業について教えていただけますか。

「日本の医療体験をしなやかに」というミッションのもと、薬局体験アシスタントMusubiを調剤薬局向けに提供しているSaaS企業です。Musubiは、処方された薬の履歴や飲み合わせや服薬指導の内容など、患者情報の管理および記録を行う電子薬歴システムの機能と、薬剤師さんと患者さんとのコミュニケーションを促進する機能を有しています。Musubi以外にも薬局と患者さんの薬局体験向上の支援を行う複数のプロダクトを提供しながら、薬局のトータルサポートを行っています。

──石堂さんは現在大分からインサイドセールス組織のリーダーとして働いていらっしゃるとうかがっています。カケハシにジョインするまでのキャリアについてうかがえますか。

当社は4社めです。新卒で大手食品メーカーに入社し、営業として4年ほどフィールドセールスとして働きました。当時福岡に住んでいたのですが、自分の営業力を高めるために心機一転上京し、東京のスタートアップにチャレンジの場を移すことにしました。ここで、インサイドセールスではないものの、電話で成約までを担う営業を3年ほど経験しました。

フェーズの異なるふたつの会社でプレイヤーとして成果を出すことができたため、次は経験を活かして組織の成果を最大化するような立場にチャレンジしたいと考えるようになりました。3社めが、バーティカルSaaSの企業で初めてインサイドセールスという仕事に就きました。そこでチームマネジメントや企画の経験も積むことができたのです。

カケハシに移ったのは、地元・大分からフルリモートで働きたいという思いがあったのと、まだまだインサイドセールスの介在価値がある「新しい市場」に向き合いたかったから。そのうえで、社会的意義を感じられるソリューションを扱っている会社を探していたところ、当社がぴったりだったという経緯です。ちなみに当社では地方在住者を積極採用していたわけではなかったのですが、私のこれまでの経験や業界への思いが伝わり、このようなかたちでジョインすることができました。

──3社めで初めてインサイドセールスと出会ったとのことでしたが、第一印象はいかがでしたか。

正直インサイドセールスに関して知識はなく、「電話営業を分業するのかな？」程度の認識でした。2社めで電話で成約まで担当していたこともあり、「それよりもかんたんなのでは」という考えもありました。しかし、実際に入社して取り組み始めた際の第一印象は「洗練された営業手法だな」というもの。分業するからこそスペシャリティが求められますし、想像以上に難しい仕事で、そこが面白さであるとも感じました。