「分業型営業の弊害」を乗り越え、ユーザー目線を取り戻す──電話ツールの移行から始まった営業組織変革

バラバラなツール、割高なコスト……　電話ツールを変える必要があったワケ

──まず、おふたりの役割を教えてください。

大原　Baseconnectは、法人営業の新規開拓を効率化するウェブサービス「Musubu」などのデータベースサービスを開発・提供しています。Zoom Phone導入当初の2021年ごろ、私はインサイドセールスチームのリーダーを務めながら、ビジネスオペレーション全体の業務効率化を図るための、ツールの選定や導入後のオペレーション設計などの業務を担っていました。現在はマーケティングチームに異動し、テックタッチの成約数を上げることをミッションに動いています。

中村　私は一貫して営業を担当しております。Zoom Phone導入当初はオンラインセールスで商談を担当しておりました。現在はインサイドセールスで、まさにZoom Phoneを使って営業活動をしています。

※Baseconnectのインサイドセールスとオンラインセールスの定義

• インサイドセールス…主にメール、電話、ショート商談を用いてMusubuを提案し、オンラインセールスにトスアップする（顧客状況によりクロージングも担当）
• オンラインセールス…インサイドセールスが創出した案件を受けとり、オンライン商談を用いてクロージングまで行う

──2021年7月にZoom Phoneへのリプレイスに着手されたとうかがっております。もともと利用されていたツールやその運用において、どのような課題があったのでしょうか。

大原　Zoom Phone導入前は、分析機能が非常に優れた電話ツールをインサイドセールスからカスタマーサクセスまでの全チームが利用していました。インサイドセールスとしては、当時はメンバーの育成が必要なフェーズだったこともあり重宝していたんです。

　しかし、オンラインセールスとしては、ウェブ会議ツールを用いた商談がメイン業務のため、電話ツールはあくまでサブのツール。その分析機能がリッチすぎたんですよね。使わない機能があっても毎月のコストは一定金額かかってしまっていたため、どうにかしたいと考えていました。

中村　私が当時、オンラインセールスの一員として抱えていた課題は、扱うツールの多さです。ツールAでコールし、オンライン商談のツールBを開き、商談管理のツールCを開いて……という手間がかかっていたため、オペレーションの面でも効率化できるとうれしいなと思っていました。

　それから、当時使っていた電話ツールは電話番号の発番単位で料金が発生する仕様だったため、オンラインセールスは代表電話番号をシェアせざるを得ない状況でした。お客様からの折り返しで取り次ぎが頻繁に発生していたため、個別番号がもっと気軽に発番できれば……と感じることが多かったですね。

──そんななか、新しい電話ツールとしてZoom Phoneを選んだ理由をうかがえますか。

大原　決め手は大きく分けて3つあります。

　1点めは、オンラインセールスが抱えていた利用ツールを減らしたいというニーズに応えてくれそうだったこと。Zoom Phoneなら、Zoomのアプリケーションだけを開いて、お客様に電話し、商談もできるため、使いやすくなると予想しました。

　2点めは、コストの見直しです。先ほども申し上げたとおり、オンラインセールスにとっては機能がリッチすぎてコストも割高になっており、費用対効果という意味でもZoom Phoneのほうが合っていると考え、導入に至りました。

　3点めは、既存ツールと同等レベルの音声品質を担保したかったことです。コストカットできても、音声品質が低下したり、回線が不安定になってお客様に不快な思いをさせることはしたくありませんでした。そこで、実際に私のスマホ宛てに既存ツールとZoom Phoneから電話してもらい、音質を確認してみたんです。その結果、既存ツールと比較し、Zoom Phoneでは「よりクリア」な音声でのやりとりができたため、安心して移行することができました。

──Zoom Phone以外の電話ツールとも比較検討されたのでしょうか。

大原　比較はしましたが、他社の多くのツールは「アカウント料＋通話料」という料金体系なんですよね。通話した分の料金が毎月のコストとしてかかってきてしまいます。一方、Zoom Phoneの場合は、アカウント料の中に通話料が含まれているため、それ以上のコストはかかりません。その点が他ツールと比べて圧倒的でした。