CPAからLTVへ、レスポンスからCRMへ　加藤公一レオさんに聞く、勝ち組通販企業の最新動向

勝ち組通販企業は今、何してる？　加藤公一レオさんに聞く

――御社のクライアントである、大手通販企業さんが最近取り組んでいるのは？

　大きく2つあります。まず1つはネット広告の効果に対する変化で、以前はレスポンス中心型でした。クリック率を上げる、CPA（顧客獲得単価）を下げるといった取り組みで、私も自分のことを『レスポンスの魔術師』なんて言っていました。それがだいぶ変わってきて、今の勝ち組はLTV至上主義になってきています。Life Time Value、私たちは顧客1人あたりの年間購入単価という意味で使っています。

　当社のクライアントは、ヤフーのバナー広告の約5分の1を埋めるくらい、めちゃめちゃ広告を投下しています。あまりにも投下しすぎたせいもあって、必然的にCPAは普通レベルなのですが、一方でLTVが通常の企業の3～４倍はあるんです。まずは無料サンプルを試して、次に本商品を購入、さらにリピートして、最終的にクロスセルしてもらう、という施策でLTVを最大化することに注力しています。

　LTVが高ければ、広告出稿に企業規模は関係ありません。中小でも、LTVが2万5,000円あれば、CPAが1万5,000円でも採算がとれるじゃないですか。ヤフーのブラパネ（ヤフーのトップページの枠。国内最大のネット広告枠）に出しても問題ないですよ。うちは中小だからヤフーに出せないという考えかたは間違っていて、まずLTVを最大化させて、そこから逆算して、採算とれる広告媒体がどれかを探すんです。

株式会社 売れるネット広告社 代表取締役社長 加藤公一レオさん

　もう1つはオフラインの施策。当社はネットでコンサルに入ったら、確実に費用対効果を上げます。でも、通販企業さんの媒体投下量もお客様への影響度も、オフラインが7～8割なんですよ。オフラインであるテレビインフォマーシャル、チラシ、新聞を上げていかないと、事業として大きくならないんですね。だから当社はネットのコンサルティング会社なのに、最終的にはオフラインの相談が来ます。

　そこでこの前リリースしたのが、『売れる TVCM クリエイティブテスター』と『売れる 新聞・チラシ クリエイティブテスター』というツールです。ネットの良いところをオフラインに逆輸入して、オフラインの広告クリエイティブをネット上でA/Bテストしようというコンセプトです。やっとオフラインもA/Bテストできると、通販企業から問い合わせが殺到しましたし、ソーシャルメディアでもかなりバズりました。

　広告はもちろん、商品パッケージやネーミングのテストにも使っていただけます。フランチャイズからも、たくさん問い合わせが来ましたので、今後は通販企業だけでなく、すべての業界のクリエイティブにA/Bテストが行われていくのかなと。