カリスマ営業不在で成果を生む「一体感」のカルチャー
──トップセールスの属人的なスキルに頼らない仕組みが印象的ですね。そうした組織作りにおいて、マネージャーとして工夫していることはありますか？
ディグルのエンタープライズ開拓は、一人のトップセールスが成功事例や成果を生み出したのではありません。いわば「カリスマ営業」がいない状態で「型」を生み出し、チームで成果を出してきました。メンバーに恵まれているのが一番の要因ですが、そのうえでマネージャーとして、チーム全員が同じ目標を掲げることを意識しています。
SaaS企業は隣接部門との摩擦が生じやすいと言われますが、明らかな衝突が起こっているケースは少ないのではないでしょうか。むしろ、次のプロセスへ完璧な状態で引き継ごうとしたり、自組織だけでトラブルを解決しようとしたり──。気遣いによる分断が多いのではないかと思います。
思い遣りによって事業の成長が妨げられてしまうのは、あまりにもったいないですよね。そこで共通目標があれば、お互いに頼り合ったり、時には指摘や鼓舞をし合ったりする大義名分が生まれます。こうしてチーム内はもちろん、事業部を越えて横串で施策を行う場面でも、一体感が生まれています。
今、ディグルの雰囲気は非常に良いと感じています。ほかのメンバーの成功を心から喜べるのは、当たり前のことではありません。悔しさや嫉妬を感じて当然です。それらを飲み込んでチーム全体を盛り上げる今のチームは、さらに高い目標を目指せると感じています。スポーツでもビジネスでも、ひとつにまとまったチームは強いですから。
──最後に、今まさにエンタープライズ開拓に取り組んでいる営業マネージャーへ、メッセージをお願いします。
エンタープライズ開拓は求められる基準が高く、時間軸も長期化しやすい傾向があります。逆に言えば、それ以外はSMB・MM領域のセールスと大きく変わりません。
重要なのは、営業マネージャーや経営層が「成果が出るまで年単位で取り組む」という覚悟を持つこと、そして当たり前のことを当たり前にやり切る遂行力です。
自分たちの強みや提供価値への理解、顧客への解像度を最大限に高め、仮説を立て、もし間違っていた場合はすぐに調整するPDCAを回し続けてください。いつとは言えませんが、諦めずに継続すれば、将来的に必ず成功すると信じています。
──本日はありがとうございました！
