提案後の顧客検討状況、9割以上が「わかりにくい」／ソニービズネットワークス調査

　セールスコミュニケーションツール「Enly」を提供するソニービズネットワークスは、SFA・CRMなどの営業支援ツールを導入しているBtoB企業において、責任者または担当者として営業活動に携わる役職者111名を対象に、「営業データの活用」に関する実態調査を実施した。

9割以上が提案後の検討状況が「わかりにくい」と回答、フォロー連絡は約7割が受け身

　顧客への提案後、顧客企業内でどのように検討が進められているかについて、「進捗状況が分かりにくい」と感じたことがある役職者は91.0％に上った。

　また、提案後に顧客へフォローの連絡をするタイミングは、67.6％が「顧客からの返信や連絡」、53.2％が「提案からの経過日数」と回答した。

　顧客の検討状況を把握した上で能動的に判断するのではなく、顧客からの反応を待つ姿勢や、経過日数を基準としたフォローにとどまっている企業が多いことが判明した。

約半数の企業で、顧客の反応・懸念の情報が組織に蓄積されていない

　商談中や商談後に得た顧客の反応・懸念などの情報が、担当者以外のメンバーにも共有できる形で組織内に残されているか尋ねたところ、46.8％が「残っていない」と回答した。

　その理由として、利用しているSFA・CRMなどの営業支援ツールの「入力項目が結果（確度やフェーズ）中心になっているため」が73.1％で最多となり、次いで、「営業支援ツールに入力する手間や時間的余裕がないため」が57.7％となった。

　営業支援ツールを活用している企業においても、顧客の反応や懸念といった「案件進捗の過程」は十分に蓄積できていない実態が明らかになった。

案件の進捗過程が残らず、勝ちパターンの再現や失注要因の分析に課題

　顧客の反応・懸念、資料の閲覧状況といった「案件進捗の過程」が記録されていないことによる影響として、73.1％が「受注・失注の真因が分析できず、再現性が得られない」、57.5％が「担当者の異動・退職時の引き継ぎが不十分になる」を挙げた。

　ツールへの入力項目が結果情報に偏ることで、受注・失注に至った本当の理由を特定しにくく、組織的な勝ちパターンの構築や、失敗の未然防止につなげにくい状況が明らかになった。

　こうした課題を背景に、顧客とのやり取りや資料の閲覧状況など、「案件進捗の過程」を可視化・確認できる仕組みがあれば「活用したい」と回答した役職者は、96.4％に上った。

【関連記事】
・ベーシック、営業支援ツール「ferret SFA/CRM」を提供開始
・「JAPAN AI」に「GENIEE SFA/CRM」の連携プラグイン機能が追加
・テラスレーザーが「ネクストSFA/CRM」を導入　入力作業の手間を削減し月間約200時間の業務効率化