BtoB企業72.3％が「受け身のインバウンドだけでは商談数の確保が難しくなる」と回答／KAEN調査

　KAENは、BtoB企業の営業・マーケティング担当者300名を対象に、生成AI時代における商談獲得の実態と顧客の購買行動の変化に関する調査を実施した。

商談獲得チャネルはメールや紹介が中心。複数の手法を組み合わせて活用

　アポイント・商談獲得に利用されているチャネルでは、「Eメール（メルマガ・ハウスリードへの一斉配信）」が35.7％で最多となった。次いで「紹介・リファラル・パートナー連携」が31.0％、「アウトバウンド電話（テレアポ・架電）」が27.0％となっている。

　複数のチャネルが活用される一方、オウンドメディア・SEOコンテンツの活用は6.7％にとどまった。

商談獲得の課題は「キーマン・決裁者につながらない」が最多

　アポイント・商談獲得における悩みとして最も多かったのは、「ターゲット企業のキーマン・決裁者へつながらない」で28.7％だった。次いで、「アポ・商談の質（成約確度）が低く、受注につながりにくい」が23.3％、「ターゲットとなるアタックリストの不足・精度の低さ」が22.3％という回答だった。

獲得コストの上昇を71.7％が実感。今後の予算は維持が中心

　過去1～2年のアポイント・商談獲得コストについて、コストを把握している企業の71.7％が「上昇している」と回答した。一方、今後1年間の予算方針では「前年と同水準（維持）の予定」が53.7％で最も高く、「やや増額する予定」は13.3％だった。

52.6％が生成AIの普及による顧客の購買行動の変化を実感

　生成AIの普及による顧客の情報収集・購買行動の変化について、52.6％が変化を感じていると回答した。また、72.3％が「受け身のインバウンドだけでは商談数の確保が難しくなる」と考えていることがわかった。

今後重要性が高まるのは「個別最適化した提案・アプローチ」

　今後、重要性が高まると感じる商談獲得手法では、「顧客ごとに個別最適化した提案・アプローチ」が32.3％で最も高い割合となった。次いで、「信頼できる紹介・リファラル・パートナーシップ」が26.7％という回答だった。また、58.7％が今後「アウトバウンド」の重要性が高まると回答した。

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