インサイドセールスがあってもADRは必要？　SDR、BDRとの違いから考える案件創出の役割分担

インサイドセールス機能がある企業でもADRは必要か

　前回は、マーケティング担当者が捉える「人」と、営業担当者が追う「案件」の間にあるずれに着目しました。1つの購買に関わる複数の関係者（Buying Group）を捉え、営業担当者が扱える案件へと育てるのがADR（Account Development Representative）の役割です。

　では、既にインサイドセールス機能がある企業でも新たにADRを設ける必要があるのでしょうか。既存の担当者が同様の業務を担っていると考える方もいらっしゃるはずです。今回は、インサイドセールスの中でも案件創出を担うSDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の役割を整理し、ADRとの違いを明らかにします。その上で、既存の業務体制にどのような役割が不足しているのか、案件創出の観点から考えていきましょう。

　そもそもインサイドセールスは、架電やメール、オンライン商談などを通じて顧客と対話する営業活動です。ただし、その業務範囲は企業によって異なります。問い合わせや資料請求への対応を中心とする企業もあれば、まだ接点のない企業の開拓に力を入れる企業もあります。また、商材や体制によっては商談の設定だけでなく、提案から受注までを担当することもあるでしょう^[1]。

　こうしたインサイドセールスにおいて、案件創出を担う役割として位置づけられるのが、SDRとBDRです。海外ではまとめて「xDR」と呼ばれることもあります。本稿では、SDRを顧客からの反応に対応する役割、BDRを自社が狙う企業へ働きかける役割として整理します。なお、呼び方は企業によって異なるため、あくまで仕事の違いを理解するための区分と考えてください。

SDRは顧客の反応を見極め、BDRは狙った企業を開拓する

　SDRは、問い合わせや資料請求、セミナー参加など、顧客からの反応を起点に活動します。こうしたインバウンドの接点を通じて、顧客の関心や検討状況を確認し、営業担当者への引き継ぎや継続的な情報提供につなげる役割です。

　製品資料を請求した顧客が、商談を今すぐ希望しているとは限りません。具体的な導入候補を比較しているのか、将来に向けた情報収集をしているのかによって、適切な対応は異なります。そこで、SDRは顧客との対話を通じて資料請求の背景や抱えている課題を確認します。顧客が導入を具体的に検討していれば営業担当者へ引き継ぎ、情報収集の段階であれば関心に合った事例や資料を提供して関係を維持します。

　一方、BDRは自社が開拓したい企業を起点に活動します。問い合わせを待つのではなく、対象企業の事業内容や課題を調査し、接触すべき部門や担当者を見定めて働きかける、アウトバウンド型の役割です。

　まだ自社との接点がない企業に働きかけるには、相手が対話する理由をつくる必要があります。そこで、BDRは事業計画や市場環境を踏まえて対象企業の課題を推測し、関連する情報を提供しながら商談につながる可能性を探ります。Salesforce社も「SDRは主にインバウンドへの対応、BDRはアウトバウンドによる新規開拓を担う」と説明しています^[2]。

[1]Salesforce, Inside Sales: How to Sell (and Succeed) Without Hitting the Road

[2]Salesforce Trailhead, Build Your Pipeline Engine