インサイドセールスがあってもADRは必要？　SDR、BDRとの違いから考える案件創出の役割分担

SDR→BDR→ADRと順番に業務を引き継ぐ関係ではない

　ここまでの内容を整理すると、次のようになります。

　SDR、BDR、ADRは、すべての顧客が順番に通過する工程ではありません。具体的な商談につながる見込みが既にあれば、SDRから営業担当者へ直接引き継いで問題なく、BDRが開拓した企業で案件が具体化した場合も、ADRを経由しなくて大丈夫です。

　しかし、重点企業との接点は増えているものの、それぞれの関心がどの購買テーマに結びつくのかわからない場合には、ADRの機能が求められます。インバウンドで得た接点も、アウトバウンドで開拓した接点も、同じ購買テーマに関係していれば検討状況をまとめて把握する対象となります。

　なお、ADRを設けるために必ずしも新しい担当者を配置する必要はありません。既存のSDRやBDR、営業担当者がその役割を果たしているのであれば、現在の体制を維持する選択肢もあります。

役職名より先に「誰が何を担うか」を決めよ

　ここまでの内容を踏まえ、自社のインサイドセールスがどこまでの業務を担っているのか、改めて確認してみてください。問い合わせへの対応や重点企業の新規開拓は、担当者が決まっているかもしれません。

　では、同じ企業から得られた複数の反応を照らし合わせ、営業のアカウント戦略と結びつける仕事はどうでしょう。購買に関わる人物を調べ、まだ接点のない関係者に働きかけるところまで、担当者が決まっているでしょうか。

　「誰がどの業務を担当するのか」が曖昧なままでは、リードやアポイントが増えても顧客が何を検討しているのか十分に把握できなくなります。営業担当者だけが対応している業務があれば、マーケティングやインサイドセールスとの分担を見直す余地があります。

　また営業、マーケティング、インサイドセールスの連携も必要です。営業担当者が把握している顧客の課題や商談状況をインサイドセールスに共有し、マーケティング担当者は重点企業へのアプローチに必要な情報や事例を提供します。こうして各部門が情報を持ち寄ることで、SDRやBDRが獲得した接点を、ADRの機能を通じて案件へと結びつけられるようになります。SDR、BDR、ADRの役割を考える際は、インサイドセールスの業務範囲だけでなく、営業やマーケティングとの情報共有や役割分担まで含めて検討しましょう。

　次回は、ADRの機能がどのような事業で求められるのかを考えます。エンタープライズ営業では、重点企業との最初の接点から正式な商談まで、数年を要することもあります。こうした商談化前の活動をどう管理するのか。「Stage 0」の考え方を解説します。