若手も"熟練技"を実践できる　富士通の営業組織がプロセスの型化×AI活用で見せた効果

　 生成AIの登場により、営業の生産性向上や業務効率化にも可能性が広がっている。とはいえ、慣れ親しんだ既存の営業プロセスを大きく変え、新しいテクノロジーに頼ることは、多くの営業現場にとって容易ではないだろう。そんな中、富士通Japanのエンタープライズ領域を担う営業部門では、コンサルティング型のセールスプロセスを型化し、AIを活用することで、営業プロセスの変革に成功。営業マネージャーの金澤さんは「やる気概さえあれば、誰でも成果につながる」手法だと効果を語る。なぜ同社はAIを活用した変革を実現できたのか。同社の営業企画部のマネージャーである中山さんと、実際に営業現場でAIを活用する九州エリアの営業マネージャー金澤さん、そして富士通の社内IT部門のAIチームで従業員向けにAIを提供するマネージャー淺間さんの3名に、取り組みの詳細をうかがった。