年間売上前年比150％超。PM・エンジニア出身者が営業するテックブリッジ部の「はみ出し、つなぐ」文化

「アクセルとブレーキ」のバランスが連携を強くする

──営業部門と開発部門の連携に課題を抱えている開発会社も多いようです。

　たしかに、そうした課題はよく耳にしますね。

　たとえば営業側の提案内容やスケジュールに余裕がないまま受注してしまうと、現場の工程が圧迫されて開発チームが疲弊してしまうことがあります。これでは、開発会社の価値である「開発力」の持続的な向上や継承が難しくなってしまいます。

　一方で開発部門の警戒感が強くなり、リスク回避を優先しすぎると、要件や仕様が固まりきっていない案件をすべて断ってしまい、営業側が新しい機会を獲得できなくなることもあります。これでは事業全体の成長機会を逃してしまいます。

　こうしたアンバランスな状態は、顧客にとっても「なかなかプロジェクトが進行しない」「柔軟な相談に乗ってもらえない」といった不利益につながってしまいます。とくに新規事業の場合、市場分析や打ち出したいメッセージを踏まえて機能をフレキシブルに開発していかなければなりません。

　だからこそ大切なのは、営業と開発の両方の視点を持って「アクセルとブレーキ」を適切に踏み分け、双方にとって適切なバランスを見極めることです。この視点があって初めて、円滑な連携と事業成長が両立できると感じています。

可能性を決めつけず「はみ出していく」

──連携を深める点でも、開発と営業両方の視点をもつテックブリッジ部は非常に重要な組織と言えそうです。こうした組織や役割には、どのようなマインドセットや仕組み、組織文化が必要でしょうか。

　これは新規事業開発全般にも言えることですが、「はみ出す文化」が必要だと思います。

　私がPM業務を始めたことも、営業活動を始めたことも、誰かに頼まれたものではありませんでした。ルールが明確ではないことや未経験のことも、どうしたらこの顧客の課題が解決できるかを第一に、必要だと思ったら職種や組織を超えて取り組んでみるのが良いでしょう。

──最後に、営業と開発の連携を強化し、顧客への提供価値を高めようと奮闘する営業マネージャーや事業責任者に向けて、メッセージをお願いします。

　私自身、「エンジニアには向いていない」「『ザ・営業』というタイプではない」と悩んだ時期もあります。しかし、この両方を経験したからこそ、双方の心情や状況を理解したうえでプロジェクトを前に推し進められている。これまでの経験がすべて活きていると感じています。

　とはいえ、はじめからこの2つの知見と経験を身につけている人は多くありません。だからこそ、新しいスキルや情報に臆せずキャッチアップできるメンタリティが重要になると思います。最初は戸惑うかもしれませんが、スキルはあとから身につきますから。現在テックブリッジ部にいるメンバーも、ゼロから営業を学んでいるメンバーもいます。

　「はみ出して」みたことで、「エンジニアとしてキャリアを積んできたが、やってみたらヒアリングや信頼構築が得意だった」という発見も起こり得るでしょう。エンジニア経験しかないから、営業経験しかないからと決めつけず、組織やメンバーの新しい可能性を切り拓いていってください。

──本日はありがとうございました！