外回り営業が商談に使えるのは1日の23％、活動報告の約6割は「持ち帰り」／UPWARD調査

　UPWARDは、訪問を軸に活動する営業担当者370名を対象とした独自パネル調査「フィールドセールス実態調査2026」を実施し、調査白書を公開した。

商談を行う営業の82.0％が「フィールドセールス」

　スクリーニング調査では、商談を行う営業の82.0％が訪問を軸に活動していることがわかった（訪問中心72.2％＋訪問とWeb半々9.8％）。

商談に充てられるのは1日の23.0％（試算）

　移動と帰社後業務に時間を奪われ、商談に充てられるのは所定労働時間の23.0％（1商談あたりの時間を45分とした場合の試算）にとどまることがわかった。

報告・日報入力の58.6％が「帰社後・帰宅後の持ち帰り」

　報告・入力の58.6％が、移動中や訪問先ではなく、オフィスや自宅に戻ってから行われている（報告制度があり、実際に入力している層 N=256）。報告ツールへの最大の不満は「手入力・記入が面倒」（27.2％）だった。

訪問が増えるほど記録は薄くなり、顧客情報が蓄積されない

　週あたりの入力時間は訪問件数によらずほぼ一定（50～66分）。そのため1件の訪問にかける記録時間は訪問が多い担当者ほど短くなり、高頻度層では1件あたり2.0分（試算）にとどまることがわかった。

ツールを導入しても、DXの実感は伴わない

　勤務先の営業DXが「進んでいる」という実感は23.8％にとどまり、SFA/CRM利用層でも約2割（19.1％）が「進んでいない」と回答した。

現場が本当に時間を充てたいのは「本来の営業」

　事務作業が効率化され、時間が空いたら何をしたいかを質問したところ、商談・既存フォロー・新規開拓のいずれかを選んだ人が47.3％（重複を除く実人数）、休息・休暇（25.7％）を上回った。