CPAを1万円下げる近道
このような気まぐれなお客様を「しっかり」と成約に結びつけるためには、どうすればよいでしょうか？
申込フォームの離脱率改善対策をまずやらなければならないことは、現状の数値を知ることです。ECサイトでの申込フォームは、大きくわけると、
- 申込入力画面
- 申込確認画面
- 申込完了画面
の3ステップで構成されているので、この3ステップの遷移率をまず把握することが大切です。
生ログ解析、アクセス解析ツールにより把握することができますが、重要な対策ポイントは、申込入力から申込確認への画面遷移です。この遷移率を改善することが売上アップに直結してきます。遷移率が平均30％以下の場合は改善を行なうことで、成約率は大幅にアップするでしょう。
また、申込確認から申込完了の画面への遷移率はほぼ100％です。この数値が異常に低い場合は、早急に申込確認画面を見ましょう。きっと何か簡単な離脱要因があるはずです。流入経路別に細分化して計測すると申込入力から申込確認への画面遷移率は、それぞれ違います。
例えば、検索エンジン経由、純広告経由、ポイント媒体経由で1番良いのは検索エンジン経由です。続いて、ポイント媒体経由、純広媒体経由とお客様の購買意欲、モチベーションにより、画面遷移率は変わっていきます。
流入経路別の遷移率を把握することは、広告投下の効果予測シュミレーションをする際にも役立ちますので、1度分析をしてみましょう。当たり前の話ですが、遷移率が30％から45％に改善できた場合、お客様が申込フォームに1,000名到達したとすると購入数は150名違います。
これを1,000万円の広告投下時と考え、CPA（顧客獲得単価）に換算すると1万円程改善することになります。この1万円を広告媒体のコストコントロール、運用コントロールのみで出すことの難しさは、みなさんよくご存知かと思います。
