自己分析・市場分析・顧客分析 情報を明瞭化し売れる道筋を描く
小売・メーカーがビジネスを成長させるべく、越境ECに目を向けるケースも増えている昨今。Shopifyなど自社ECでも容易に海外へ販路拡大できる術も増える中、チャレンジしてみたものの、サイト構築を行っただけで満足し、次のステップに進むことができない、売上を生み出すことができないという事業者も見られると徳田さんは語る。
「越境ECに限らずEC運営すべてに言えることですが、サイトを構築しただけでは顧客は集まりません。圧倒的な品質や顧客ニーズに応えた商品があるから良い、というのではなく、国内EC同様にメルマガでの情報発信やCRM施策を行い、関係性を線で作り上げる工夫が必要です」
では、越境ECで顧客と関係を構築するには、どのような作戦で攻めていくと良いのだろうか。徳田さんは今回、5つの勝ちパターンを紹介してくれた。
- 海外モールと独自ドメインで売上最大化
- インバウンド顧客と接点を持ち、帰国後に越境ECを使用してもらう
- 独自ドメインでコツコツ信頼を積み重ねる
- 海外モールのみで売上最大化
- 海外の実店舗で売れているところからECに引き上げる
「事業者が扱う商品の価値と顧客のニーズ、相性の良い売場をきちんと分析し、すべての条件が整った場所で勝負をする。売れるための道筋を描くには、自己分析と市場分析、そして顧客分析が欠かせません。国内市場でマーケティングを行う際は『30代の女性、ライフスタイルは……』と掘り下げて考えるにもかかわらず、越境ECになると『アメリカ人に届けたい』と大枠しか決めていないケースも存在します。実際にインタビューをしたり、場合によっては調査会社に頼んだりして、情報を明瞭化しましょう」
