AI Excellence部門で国内1位に
──まずは、髙山さんのキャリアとナウビレッジの事業内容について教えてください。
創業時からナウビレッジに参画し、現在は取締役CMOとして主に事業戦略、マーケティング、そしてAI活用領域の統括を担当しています。
当社では、リードの獲得から営業プロセスの効率化、最終的な売上・利益の創出までを一貫して支援しています。なかでも「HubSpot」の導入・運用支援を得意としており、全案件の約半数を占めています。特に人材業界やSaaS、コンサルなどのBtoB企業の支援に強みを持っています。
──御社はHubSpotが主催する「Solutions Partner Impact Awards」の2025年度パフォーマンスにおいて「AI Excellence」部門の国内1位（APAC 4位）に選出されました。率直に、どのような点が評価されたとお考えですか？
同部門の評価基準は、おそらく「顧客企業のAI活用率」にあると思うのですが、当社がお客様のAI利用を活性化できている背景には、HubSpotの思想を現場の運用に落とし込む意識の強さがあると考えています。
ここ数年でHubSpotは、単なる「情報の記録ツール」から、企業内のデータと顧客接点をつなぎ、組織の文脈（＝コンテキスト）を理解するための「コアなプラットフォーム」へと進化しています。それにともない私たちの支援スタイルも、ただツールを導入するだけでなく「HubSpotをコアなプラットフォームとして機能させること」を重視した伴走へとシフトしています。
まずはHubSpotがCRMとして正しく機能する状態を重視し、情報が自然と集まる基盤をお客様に作っていただきます。商談履歴や議事録、過去のやり取りなどの情報基盤をしっかりと構築して初めて「この営業プロセスはAIで自動化できる」という、実効性のあるアイデアが生まれるのです。この徹底した現場定着と伴走が評価されたのだと受け止めています。
「何でも自動で解決してくれる」の誤解
──多くの企業がHubSpotのAI機能「Breeze」に注目していますが、実際はフルに活用できていないところも多いようです。思ったように活用が定着しない原因はどこにあるのでしょうか。
定着が進まない要因の1つとして、「AIが最初から何でも自動で解決してくれる」という思い込みが挙げられます。Breezeの最大の価値は、一般的な外部情報を調査することだけでなく、自社特有のデータをAIが分析・抽出することにあります。しかし、データの構造設計が甘かったり、そもそもデータが十分に蓄積されていなかったりする状態でBreezeを起動しても、出力される答えは表面的で一般的なものにしかなりません。結果「なんだ、使えないじゃないか」と現場が判断して諦めてしまうのです。
──データの「中身」や「設計」が追いついていないのに、AIの性能ばかりを期待してしまうからギャップが生じるのですね。
実際にあった例として、他社のCRMからHubSpotへ乗り換えたお客様のケースがあります。表記ゆれを防ぐために、選択肢をプルダウンなどで固定して入力すべき項目があったのですが、旧CRMの運用時に各営業担当者が自由なテキスト記述でバラバラにデータを入力していました。その乱雑なデータのままHubSpotにインポートし、Breezeに対して「このデータから顧客傾向を分析して」と指示を出してしまっていたのです。
どれだけ高度なAIでも、規則性のないバラバラのデータから正しい文脈を理解することはできません。AIの力を引き出すためには、必ず「HubSpotを使い倒し、正しいルールでデータをきれいに蓄積する仕組みを整えてから」という順番を守らなければならないのです。
あらゆる顧客接点情報をHubSpotに一元化せよ
──コンテキストをより精緻に捉えるためには、どのようなデータを蓄積すれば良いのでしょうか。
営業現場におけるコンテキストとは「そのお客様と自社が、過去にどのような関係を築いてきたか」という背景情報すべてを指します。これを精緻に捉える下準備として、あらゆる顧客接点情報をHubSpotに一元化することが欠かせません。
たとえば、オンライン商談の録画や文字起こし、AIによる自動要約データをHubSpotに連携することはもはや必須です。加えて、メールのやり取りやチャット、見積書の履歴など、普段使っているすべてのツールをHubSpotに接続します。
「このお客様とはこの場所でこうしたやり取りをして、今はこういう状態である」という情報が集約されているからこそ、AIは顧客のコンテキストを正確に理解し、次の最適なアクションを提案できるようになります。
使わない手はない！BreezeのAEO分析機能
──御社は自社でもBreezeを活用し、ベストプラクティスをクライアントに横展開しているそうですが、最近自社で試して「これは使うべきだ」と確信した機能はありますか？
2026年4月にリリースされたAEO（※）の分析機能です。現在、このAEO分析をMA機能の一部として実装しているソリューションは、HubSpotのほかにほとんどありません。
※Answer Engine Optimizationの略。従来のGoogle検索結果ではなく、ChatGPTなどの「生成AIによる検索・回答エンジン」において、自社のブランド名がどれだけ肯定的に引用（メンション）され、ユーザーへ提示されるかを最適化する手法
──どのようにしてAEOの改善を回していくのでしょうか。
まず、ターゲットとなる企業の属性やバイヤージャーニーのフェーズを定義し、ブランドカテゴリなどのプロンプトを設定します。すると、主要な生成AIにおいて自社ブランドがどの程度シェアを獲得しているのかが瞬時に可視化されるのです。
もし自社ブランドがAIに認知されておらず、推奨されていなかった場合、「AIに評価されるために、どのようなコンテンツをWeb上で公開すべきか」をBreezeが自動で提案・生成してくれます。これに基づいて作成したコンテンツを公開すると、わずか2週間ほどでAIにメンションされるようになったかどうかの結果が判別できます。SEOに比べてPDCAのスピードが圧倒的に速いのです。
──御社が自社のアカウントで検証した結果はいかがでしたか？
たとえば「日本でマーケティング組織のためのCRM運用代行を依頼するなら？」という生成AIへの問いかけに対し、ナウビレッジが100%メンションされています。
一方で、導入検討初期のユーザー層に対しては、まだ自社のコンテンツが表示されにくいといった改善点も明らかになりました。「次にどのフェーズのどのようなコンテンツを作るべきか」が正確に見える化されるため、無駄のない精緻な戦略を立てることができます。
拡張アプリで日本独自の商習慣にも対応
──御社はHubSpotの標準機能にとどまらず、独自に拡張アプリを自社開発されています。代理店でありながら、ここまでの自社開発に踏み込む理由を教えてください。
理由は2つあります。1つは、お客様の「HubSpotでこんなことをしたい」というご要望に応えたいから。もう1つは、データの分散を防ぎたいからです。
外資系システムであるHubSpotを導入する際、日本独自の細かな商習慣や営業活動において「標準機能だけでは現場の不満を解消できず、結局エクセルや別ツールにデータが逃げてしまう」という現象が多発します。現場の二重入力の手間を解消し、データをHubSpotという単一かつ強固な基盤に吸い上げるために、私たちが日本市場に特化した連携アプリを自社開発しています。
──具体的に、どのような拡張アプリを開発して現場の「不」を解消しているのでしょうか。
次のような自社開発アプリを展開しています。
1．PDF Extension（帳票出力ツール）
日本の見積書・請求書の商習慣に対応したフォーマットを作成するためのツールです。標準機能では対応が難しい「社印の押印」や「適格請求書発行事業者登録番号の記載」など、日本特有の複雑なレイアウトを既存のフォーマットのままPDFに出力できるようにします。これにより、システム入力後にExcelで見積書を作り直すという二重入力の手間を排除します。
2．MAP Extension（地図可視化ツール）
HubSpot内に登録されている顧客の住所データを、地図上にピン留めして可視化する営業支援アプリです。顧客のステータスに応じてピンの色や大きさを変えることができ「最近このエリアの顧客への訪問が遠ざかっているな」「明日のアポイント先の近くに、別のお客様がいるから回ろう」といった、効率的なエリア営業ルートの策定を直感的に行えるようになります。
3．Sign Extension for クラウドサイン
日本の電子契約サービス最大手である「クラウドサイン」とHubSpotをシームレスに連携させるアプリです。商談、見積書作成、そして契約締結にいたる一連のプロセスを、HubSpotの画面内で完結させることができます。
──営業活動に必要なデータが他の場所に分散しないため、営業リーダーは「HubSpotを見るだけで、すべての案件の正確な状況を把握できる」ようになりますね。
ブランドの言語化がAIの真価を引き出す
──御社の支援を受けた顧客企業は、導入後にどのような変化を遂げているのでしょうか。
最近特に大きな成果が出ているのが、カスタマーサクセス部門において、Breezeの最新AIチャットボット機能「顧客対応エージェント」を導入されたお客様です。
そのお客様はわずか1〜2名という少人数でカスタマーサクセス部門を運営されていたのですが、顧客対応エージェントに自社のナレッジを学習させた結果、月に何百件と寄せられる問い合わせの9割を自動かつ正確に解決・完結させられるようになりました。人手不足に悩む組織において、新たな人員を追加採用することなく対応力を何倍にも引き上げた、生産性向上の成功例です。
──最後に「HubSpotを導入しているが、AIをどう味方につければ良いかわからない」と悩むリーダー層に向けて、アドバイスをお願いします。
繰り返しになりますが、第一のステップは「CRMとしてHubSpotを徹底的に運用し、データを綺麗に蓄積すること」です。使えるデータがあって初めて、AIは強力な右腕になります。
そして、もう1つ忘れてはならない本質は、自社のブランド（選ばれる理由・強み）を磨き、言語化することです。AIがコンテキストを理解するための最大の前提情報となるのは「その企業にしかない判断軸」や「市場から選ばれる理由」だからです。「自社がどのような価値を提供し、どう選ばれたいのか」という一貫したセッティングがあってこそ、AIの真価が引き出されます。
──ありがとうございました！
HubSpot導入・運用支援サービス
HubSpot導入を検討している方、HubSpot運用でお困りの方へ。HubSpotのトップクラスのパートナーであるナウビレッジが伴走支援します。お気軽にご相談ください。HubSpot導入・構築支援サービスの詳細はナウビレッジのWebサイトへ
