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これからのBtoBマーケティングを考える

ウェビナーの参加者は1社・1名でOK! 営業商談の置き換えとしてのウェビナーを考える

 試行錯誤から見えてきたBtoBマーケティングの手法とコツをカイロスマーケティングの代表取締役 佐宗⼤介氏が解説する本連載。第3回は、コロナ禍をきっかけに増加したウェビナーについてです。

ウェビナーが標準に

 ウェビナーとは、Webブラウザもしくは専用のソフトウエアで開催および参加するセミナーです。2020年の春頃から非接触のマーケティング・営業が主流になるまでは、BtoBマーケティングの領域でウェビナーをする企業はそんなに多くなかったと記憶しています。

 ところが、非接触の営業が社会情勢によって強烈に普及するなかで、多くの企業が対面型のセミナーからウェビナーに切り替えました。当社でも2020年の2月から専用ソフトウエアの選定と導入を急速に進めたことを覚えています(当社では2020年3月を最後に、本日までオフラインの参加型セミナーを控えています)。

 当社のように、ウェビナーやセミナーをやっていなかった企業でも、ウェビナーの開催をするようになりました。

 ウェビナーを始めてみると、多くの課題に直面します。ウェビナーの企画に始まって、講師の決定と内容のすり合わせ、集客方法とその実施、参加者の連絡先や出欠の管理、アンケートの実施や集計、セミナー後に営業の商談につなげるための行動の設計、営業商談数を増やすためのウェビナーなのに開催頻度を上げられない、などがあります。

 本稿では、ウェビナーにまつわる課題の解決のヒントをお届けします。

ウェビナーの種類を理解して使い分けよう

 ウェビナーには2つの「型」があることを理解しておきましょう。といっても、リアルで開催していたセミナーと変わりません。それが、「情報提供型ウェビナー」と「顧客獲得型ウェビナー」です。それぞれ目指すものが異なるため、ウェビナーを開催する際には目的と、ウェビナーの型・内容を擦り合わせて一致させておくことが重要です。

ウェビナー2つの型
ウェビナー2つの型

 情報提供型のウェビナーでは、セミナーで共有する情報がすべて。セミナー講師やセミナーの内容に対してのアンケートで良い結果を得ることが目的です。文字通り、情報を提供します。そのためセミナーの内容を重視し、その価値を高める必要があります。集客で数多くの参加者が集まる可能性がありますが、潜在的な顧客を獲得することは二の次になります。

 一方で顧客獲得型のウェビナーは、文字通り自社が取り扱う商品やサービスの顧客化が目的です。ウェビナーに出席した参加者が課題を再認識し、その解決へと一歩進みたいと思っていただくことがウェビナーの目的となります。参加者数よりも、「相談したい」「解決策や製品の詳しい情報が欲しい」と思っていただくことを目指します。

 BtoBマーケティングの場合は、顧客獲得型のウェビナーを実施することでリードを獲得し、アプローチしていくことが多いのではないでしょうか。

 これは当社の経験則ですが、顧客獲得型のウェビナーアンケートはバッサリ2つに分かれる傾向にあります。見込みの顧客が出るセミナーでは、悪いアンケート結果も混じっていることが多いのです。反対に見込みの顧客が出ながら、悪いアンケート結果がないことは、ほぼありません。その原因まではわかっていないのですが、再現性が見られるため、みなさまの参考になると思います。

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この記事の著者

佐宗 大介(サソウ ダイスケ)

カイロスマーケティング株式会社 代表取締役 創業前の2011年からMAツールの開発を始め、2012年の同社創業と同時にMAツール「Kairos3」をリリース。同製品は広告宣伝費を抑えながら1,600社の導入実績を持つ。同社創業前は、シリコンバレーのIT事業会社にてPdMを8年ほど経験。それ以前は、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/03/31 08:00 https://markezine.jp/article/detail/38623

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