B2BとB2C　マーケティングの違いとは

　コマーシャルで見る機会が多いからか、世の中にはB2C企業のほうが多いと思われがちですが、実は、日本企業の多くはB2B企業です。

　一般消費財や流通業でB2C企業のイメージが強い企業でも、一般消費者だけではなくビジネスユーザーを顧客にしているところも多々あります。また、B2C企業であっても、「我が社の顧客にビジネスユーザーは全くいません」ということは、ほぼないと言っていいでしょう。

　しかしながら、B2Cマーケティングは問題ない企業でも、B2Bマーケティングは不得手なところが多いようです。なぜ、B2Bマーケティングはうまくいかないのでしょうか。

　まず、B2Bマーケティングの対象となる、ビジネスユーザーの購買行動には、以下5つの特徴があります。

　ビジネスユーザーの購買金額は比較的大きいため、めったに1人の担当者では意思決定を行いません。さまざまな組織の了解を得て意思を統一し、競合他社との比較や費用対効果を厳密に計算して合理的な判断のもと、購入します。また、購入の失敗を防止するため付随するリスクに敏感となり、リテラシーが高くなります。

　テレビCMなどを配信している、B2Cの一般消費財の購買行動とは、大きく違うことがおわかりいただけると思います。

B2Bマーケティングで明確にしておくべき、営業と販売の違い

　このような購買特性を持つビジネスユーザーは、自ら買い物には出てきてくれません。B2B企業は、売りに行かなければならないのです。B2Bマーケティングにおいて、「営業」と「販売」の違いを明確にしておくべき理由がここにあります。

　「営業」は、欲しいと明確に思っていないユーザーの需要を喚起して欲しいと思わせ、売りに行く行為です。一方「販売」は、欲しいと思わせるところまでは似ていますが、売りに行くというよりは買いに来てもらうという意味合いです。

　B2C企業の多くは、マーケティング活動と販売活動を明確に分けて行なっています。一方でB2B企業の多くは、マーケティング活動と営業活動の境界線があまり明確になっていないのが実状です。