売上の最大化を目指して

──今回は、タクシー広告の事例についてお伺いします。まず自己紹介をお願いできますか。

飯尾：自社で運営するD2Cブランドやクライアント様D2Cブランドの企画・立ち上げからグロースまで広く携わった経験をもとに、現在は弊社のメイン事業であるECプラットフォーム「ecforce」のマーケティング統括も行っています。

──ecforceでは、どのようなプロモーション戦略を立てているのでしょうか。

飯尾：ecforceは、ECサイト構築、マーケティング、受注・顧客データ管理分析など、EC運用に必要な機能をそろえたECプラットフォームです。会社全体の中核事業を担うプロダクトので、目的としては常に売上と利益の最大化を追いかけています。

飯尾：マーケティングに関しては、THE MODELに沿って認知・リード獲得・商談・受注と、ファネルごとに戦略を立てています。認知施策としては、期間を決めてタクシー広告を打っていますが、大部分の予算はデジタル戦略に充てています。

　とはいえBtoB企業かつEC特化型のSaaSであるため、展示会や業界紙、メディアへの出稿など必要な箇所にピンポイントにアプローチしている形です。

前回の反省を活かし、多角的なコミュニケーションを展開

──タクシー広告を実施するに至った背景や課題感を教えてください。

飯尾：やはり通常のデジタル広告では得られない効果がある点は、定量面・定性面で感じています。認知の底上げはもちろん、大手企業からの信頼感や、「最近勢いがあるのだろうな」といった印象など、単純な認知以外の感情的な側面も含めて効果があると実感しています。

　テレビCMと比べ、タクシー広告は、BtoB商材を前提として情報を届けたい方々にしっかり届くことに加え、費用対効果も高いことから、定期的に打っていかなければならない施策だと認識しています。

──届けたい対象となる方はどういった方々でしょうか。

飯尾：EC事業を展開する企業の意思決定層か、それに近しい担当者、事業戦略部の方などを対象としています。タクシー広告ですと、決済権のある方が乗車されている可能性が比較的高いので、我々のようなバーティカルSaaSとは相性がいいのではないかと思っています。

──以前もタクシー広告をされていましたが、前回との違いを教えてください。

飯尾：前回は、大規模なプロモーションを行うのが初めてでした。認知系の施策なので指名検索に焦点を当ててKPIも作成して実施しました。しかし、KPIは達成したものの受注につなげられたのか？　という観点で見ると、そこまでCMの効果を波及させることはできなかったのが反省点でした。

　前回を振り返る中で、「認知をきっかけにしながら多角的にコミュニケーションを展開し、受注が決まるところまでをトータルで設計していく」ことが成果につながるのでは、と仮説を立てました。指名検索だけでなく、我々の提供する様々なタッチポイント施策でタクシー広告と連動したクリエイティブに落とし込み「あの会社だ」と線がつながる形にしていこうと決めて実行していきました。