「自分が何を欲しいのか」という情報は消費活動において最も重要でありながら、多くの人は自分できちんと把握できているわけではありません。しかし、マーケターは様々な手法と洞察力で消費者の秘めたる本音――心のスイッチ「インサイト」を見出し、ビジネスに活用する必要があります。
定期誌『MarkeZine』第20号（2017年8月号）では、「インサイトから新市場を切り開く」を特集。インサイトを得るための考え方から具体的な事例まで、参考にしたいノウハウを取り上げました。
また、RIZAPグループの瀬戸健氏に取材した巻頭インタビューにもご注目ください。ダイエットだけでなくゴルフや英会話も「自己投資産業」と捉える同社の成長を支えるのは、データに裏づけられたマーケティング。結果にコミットするという理念で顧客の期待に応え続ける同社に迫りました。
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特集より：インサイトを理解するために
消費者のインサイトを掴みたいなら、そもそもインサイトがどういう意味なのかを理解していなければなりません。そのうえで、どうすれば有効なインサイトを得られるのかを検討する必要があります。
マーケティング会社のインテグレートで300社以上のクライアントを担当してきた三宅隆之氏は、インサイトとは「それを突かれると買いたくなってしまう、ターゲットの心理・行動特性」であり、多くのマーケターが勘違いしているような「顧客がブランドに対して思ってること全般」ではないと断言します。
三宅氏はインサイトを掴むためには仮説・ファーストで方向性を模索していくべきだと言います。その仮説も、買わない人の買わない理由ではなく、買っている人の買っている理由に耳を傾けて構築するのが重要だとのこと。
本誌ではニオイケア製品を例にしながら、ビジネスを切り開くインサイトの掴み方を具体的に解説していただきました。
特集より：「カップヌードル リッチ」がつかんだシニアのハート
2016年に45周年を迎えたカップヌードル。当時の主要購買層だった20歳の人も65歳となりましたが、60歳を越えたあたりで購入率が低下することが日清食品が抱える大きな課題でした。そこで同社では、シニア層に食べてもらえる新商品の開発に乗り出したのです。
しかし、シニア層と言っても一括りにはできません。同社の藤野誠氏は、消費行動が活発でSNSも使いこなすアクティブシニアと呼ばれるクラスタに注目。健康志向かと思いきや、食事の写真を見たら意外と自由に好きなものを食べていて、健康のためにおいしさを諦めたわけではないことがわかったそうです。
それを受けて開発されたのが、贅沢なスープにこだわりつつ健康にも配慮した、通常のカップヌードルより値段の高い「カップヌードル リッチ」。テレビ番組に取り上げられ、またターゲットと親和性の高い新聞広告に注力した結果、発売7ヵ月で1,400万食を突破しました。
藤野氏が見い出したインサイトの掴み方、そしてそこからの広がりを本誌で詳しく紹介します。
特集より：市場開拓時はマーケティングを一切考えなかった
2017年5月末時点でクルマ1万8,524台、ステーション9,458ヵ所、会員81万9,062人。2009年からカーシェアリングサービスに参入し、業界シェア8割を誇るのがタイムズ24のタイムズカープラスです。
同社の亀田真隆氏は、日本にマーケットがほぼ存在しなかった当時はインサイトを得るための情報がなかったため、マーケティングを一切考えず、とにかくクルマを配備することを優先したと言います。
そして事業が進展していく中で、だんだんと「クルマ離れ」ではなく「クルマの購入離れ」が進んでいるだけで、必要なときだけ気軽に「借りる」ことには大きな需要があるというインサイトを得たそうです。
本誌では、利用者の声を拾いながら展開したその後の取り組みも紹介。将来的には自動運転も視野に入れる同社が新事業をゼロから始めて蓄積してきた知見は、どのようにインサイトを得るべきかの参考になるでしょう。
『MarkeZine』第20号（2017年8月号）目次
Insight（巻頭インタビュー）
自己投資産業に着目 あらゆる領域で結果にコミット
RIZAPグループ 瀬戸 健
Feature（特集） インサイトから新市場を切り拓く
インサイトを理解するために
インテグレート 三宅 隆之
「カップヌードル リッチ」がつかんだシニアのハート
日清食品 藤野 誠
市場開拓時はマーケティングを一切考えなかった
タイムズ24 亀田 真隆
次世代マーケティング教室
ブロックチェーン技術の広告領域への活用
デジタル・アドバタイジング・コンソーシアム 手塚 圭一
D.A.コンソーシアムホールディングス 永松 範之
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