Web上の行動を始めとした顧客のより詳細なデータを得られるようになり、商品の購入後にも顧客とつながり続けられる仕組みが整ってきたことで注目されているのが、サービスを継続的に利用してもらうためのビジネスモデルであるサブスクリプション。
MarkeZineを運営する翔泳社では、その基本となる考え方を解説した入門書として、オイシックス・ラ・大地などでマーケティングに携わってきた西井敏恭さんによる『サブスクリプションで売上の壁を超える方法』を1月23日（木）に発売しました。
西井さんはサブスクリプションを「顧客が商品・サービスを使い続けたい気持ちをつくること」とし、デジタルマーケティングによって顧客と継続的につながることが肝であると強調します。サブスクリプションを単なる月額定額制を捉えると、会員を増やすことに気が取られてこうした考え方にはなかなか気づけません。サブスクリプションに取り組むのであれば、まずはなぜこのビジネスモデルが注目されるようになったのかを知る必要があります。
では、顧客と継続的な関係を構築し、サービスを使い続けたいと思ってもらえるようにするにはどうすればいいのでしょうか。本書ではサブスクリプションの基本的な考え方を押さえたあと、実際にどう事業を作っていけばいいのか、どんなKPIが適切で有用なのかを紹介。そして事業計画や顧客中心の組織の作り方を解説していくので、サブスクリプションの要点を順序立てて理解していくことができます。
思いきってサブスクリプションを始めてみたはいいものの、うまくいかない。あるいは、事業をもっと成長させたい。そんな方にとって、本書はサブスクリプションの入門書でありながら、目の前の課題を解決するヒントが詰まった1冊です。
目次
第1章 サブスクリプションとは何か
サブスクリプションの定義
サブスクリプションは月額定額制ではない
すべての企業にサブスクリプションの可能性がある
まとめ
第2章 サブスクリプション・マーケティングとは
「買う」から「利用する」へ
データ活用による顧客体験の改善
顧客と企業による成功の共創
まとめ
第3章 サブスクリプションの事業のつくり方
サブスクリプションは3つに分類できる
サブスクリプションの事業をつくる5つのステップ
顧客に暮らしを提案する
新しい成功体験をアップデートする
まとめ
第4章 サブスクリプションのKPI
サブスクリプションの売上の考え方
会員数の考え方
稼働率の考え方
単価の考え方
解約率を下げる
見過ごされがちなカスタマーサポートの重要性
まとめ
第5章 サブスクリプションの事業計画を立てる
未来を映すサブスクリプションの事業計画
サブスクリプションの事業計画の立て方
広告費はどのように計算するか？
まとめ
第6章 顧客中心の組織をつくる
従来型組織とサブスクリプション型組織の違い
サービス進化チームの役割
組織とブランディング
まとめ
終章 サブスクリプションとこれからのマーケティング
