3C分析は、マーケティング環境分析のフレームワークの一つで、外部環境や競合他社、自社を分析することで成功要因を導き出し、事業を成功させる目的で活用されています。

　3C分析を行うと、経営や事業の目的に一貫性を持たせたり、取り組むべき課題などを明らかにしたりすることが可能です。

　この記事では、3C分析の基本的なポイントや分析方法、注意点などを解説します。

3C分析とは

　3C分析を正しく活用するためには、まずは言葉の意味を押さえておく必要があります。3C分析の重要性やマーケティングにおける位置づけなども併せて解説します。

3C分析の定義

　3C分析とは、マーケティングにおける環境分析のフレームワークのことです。外部環境と内部環境の分析から「KSF：Key Success Factors（成功要因）」を導き出し、事業の成功に結び付けるために用います。

　「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字を取って3C分析と呼ばれており、多面的な角度から分析を行うことに特徴があります。市場規模や景気動向、顧客のニーズや競合他社の動きといった外部環境を把握しつつ、自社の強みや弱み、業界内での立ち位置を見極める際に有用です。

3C分析の重要性

　3C分析を行うことによって、自社の事業をどのように進めていけばいいかが見えてきます。

　たとえば、外部要因と内部要因を照らし合わせて、業界環境や自社の立ち位置を明確にすることで、強みを活かす施策や弱みに対する改善策を練るといったことが可能です。

　また、自社を取り巻く環境を分析することで、経営方針や事業戦略目的のブレを防ぐこともできます。

　刻一刻と変化する市場において、方針が定まらないままに場当たり的な対策を講じても、思うような成果にはつながらないものです。しかし、自社が置かれている現状を事実ベースで分析すれば、新規事業の戦略を立てたり、優先して取り組むべき課題を洗い出したりできます。

　また3C分析を行うことで、中長期的な経営のあり方を見直す機会も得られるはずです。

マーケティングにおける位置づけ

　そもそもマーケティングを行う目的は、数ある施策のなかから最も効率的な方法を見つけ出し、経営資源を集中させることによって、顧客から支持される仕組みを作り上げていくことだといえます。

　3C分析によってKSF早期発見の可能性が高まるので、競合他社に差をつけるきっかけにもなるでしょう。また、それまで気が付かなかった自社の弱点を知ることで、適切な対応策を早期に立てることも可能です。

　マーケティングにおいて顧客情報などのデータを収集することは重要ですが、それらのデータを有効活用できなければ、あまり意味がないともいえます。収集したデータがどのような意味を持つのかを知るためにも、3C分析などの手法を取り入れることは大切です。

3C分析の対象

　3C分析を具体的に行うためには、どのようなものが分析対象になるのかを把握しておく必要があります。

　以下の外部要因と内部要因を分析して、自社の成功につながる要因を見つけ出しましょう。

　まずは、市場動向や顧客の動きを把握しましょう。顧客がどのような購買行動をとっているのか、市場規模は拡大傾向にあるのか（もしくは縮小傾向にあるのか）といった点を明らかにすることで、新たな商品やサービスの提案が適切に行えるようになります。

　次に、競合他社が市場や顧客の変化に対して、どのような取り組みを行っているかを把握します。競合他社の成長性や事業の方向性なども見極めましょう。

　そして最後に、自社が置かれている現状を正しく把握するために、自社の強みや弱みを明らかにしていく必要があります。競合他社の分析結果と照らし合わせることで、自社が業界内でどのような立ち位置に置かれているのか、顧客に対して何を提案すべきか、などが見えてくるでしょう。

3C分析を行う方法

　3C分析の基本的な部分を把握したら、どのような手順で行えばいいか3C分析を行う方法について解説します。

市場や顧客の分析

　3C分析では、分析をどの順番で行うかが重要です。先に自社の分析を行ってしまうと客観的な分析ができなくなるため、まずは市場や顧客に関する分析を行い、次に競合、最後に自社を分析していきましょう。

　具体的な分析方法としては、次の3つの観点から実施します。

　それぞれの分析方法について、さらに詳しく解説します。

マクロ分析

　マクロ分析では、主に社会的な変化を分析対象とします。具体的には、以下のPEST分析を行うと効果的でしょう。

　PEST分析は、主に世の中の流れを把握するための手法といえます。

　外部要因は自社だけの努力でどうにかなるものではありませんが、将来的な変化を予測することで、ニーズに合った施策や戦略の立案・施行が可能になるでしょう。

ミクロ分析

　ミクロ分析は、業界内の構造的な変化が自社のビジネスにどのような影響を与えるかを分析する手法です。ミクロ分析においては5フォース分析が有効であり、以下の5つの要因から業界における状況分析を行います。

顧客分析

　顧客分析においては、マクロ分析とミクロ分析から得られた結果が、顧客に対してどのような影響を与えているかを分析します。消費行動や購買行動などから、一般的な顧客の動きを把握することが目的です。

　具体的な方法としては、アンケート調査が挙げられます。定期的に調査を実施することで、顧客のニーズや価値観の変化をいち早く知ることができるでしょう。

競合他社の分析

　競合分析を行う目的は、競合他社が市場や顧客の変化にどのような対応をしているのかを把握することです。成功している企業の結果と、その結果を出した理由やリソースの2点に着目して考えます。

　調査対象は、売上や販管費、利益率などですが、公表されていないデータも多いので、あくまで可能な範囲でスピーディーに情報収集していくことが大事です。1店舗あたりの売上高や顧客単価などを調査し、どの程度の経営資源で利益を出しているのかを調査してみましょう。

　また、競合他社のデータがある程度出そろった段階で、業務効率をどのように高めているのかを分析することも大切です。商品開発や販売ルート、営業方法など、様々な面から分析することで、差別化につながるポイントや自社に取り入れるべきモデルなどが浮き彫りになってくるでしょう。

　競合分析が功を奏した事例としては、米国ゼロックス社が1980年代にアメリカン・エキスプレス社の請求回収業務とL.L.Bean （エルエルビーン）社の倉庫業務をベンチマーキング（他社の優れた部分を自社のマーケティングに取り入れること）したケースが挙げられます。

　これによって、経営不振に陥っていたゼロックス社は、業務の効率化やコスト削減を成功させました。

　競合他社の分析は、単にライバルとの差別化だけでなく、良い部分を取り入れていく姿勢も生み出します。積極的に競合分析を行うことで、自社が改善すべき課題を見つけ出すことにつながる場合があるのです。

自社についての分析

　市場、顧客、競合他社の分析が一通り済んだ段階で、自社の分析を行っていきます。ここまでの分析で得られた客観的なデータと照らし合わせたうえで、自社の強みや弱み、成功要因を見つけ出すことが目的です。

　経営資源や売上高、市場シェアなど、分析対象となる項目は多岐にわたりますが、効率良く分析を行う手法として、SWOT分析を活用してみると良いでしょう。

　SWOT分析は、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの観点から分析を行うもので、それらを組み合わせることで、自社が成功する要因を効率的に発見できるようになります。

　自社分析では、強みや弱みといった要素は、解釈によって違った結論が導かれる部分があるという点を意識することが重要です。たとえば、全国に営業所があるというのは営業力という面では強みですが、コストの観点からすると弱みになる場合もあります。

　分析を行うチームはマーケティング部門だけでなく、他の部署からメンバーを集めるなどして、できるだけ様々な意見が出る環境を整えましょう。多角的な視点で分析を行うことで、自社の現状を適切に把握できるはずです。

3C分析を上手に行うポイント・注意点

　次に、3C分析を効果的に行うためのポイントや注意しておきたい点について解説します。

分析を行う順番が大切

　前述のとおり、3C分析では分析を行う順番を守ることが肝要です。まずは市場や顧客を分析し、次に競合他社を分析したうえで、自社の分析に取り組むようにしましょう。

　仮に自社の分析から先に行った場合、客観的なデータに基づかない主観的な分析結果が出る可能性があります。不正確な分析結果によって施策を実行したり、戦略を立てたりしても、成果にはつながりづらいため注意しましょう。

　先に紹介したPEST分析や5フォース分析も活用しながら、客観的な分析を行うことが重要です。

事実をもとに分析を行う

　3C分析を行う際は、客観的なデータをもとに事実ベースで分析を進めることが大切です。

　事実に反する偏った意見や解釈、予測などをベースにして分析しても、有用な分析結果を導き出すことはできません。客観性を保つためにも、データ収集を行う際は様々な部署と連携しましょう。

　また、WEBだけで情報収集を行うのではなく、顧客から直接ヒアリングを行うことも大事です。社内の視点だけでは見えてこなかった商品の使い道や、購買経緯などを把握するきっかけとなります。

　さらに、顧客のニーズや市場動向は常に変化しているため、迅速に分析を行う必要もあります。せっかく新鮮な情報を得ても、分析を行うまでに時間がかかり過ぎてしまうと、分析結果の効果が薄れるおそれがあるためです。分析を行うチームの役割分担やスケジュールなどを事前に決めたうえで、スピード感を持って分析していきましょう。

複数のフレームワークを活用する

　分析を行う際は、一つのフレームワークだけに頼らず、先に紹介したPEST分析や5フォース分析、SWOT分析などの複数のフレームワークを用いるようにしましょう。同じ情報をベースにしていても、異なる分析方法を用いれば違った結果が導き出されることがあるためです。

　たとえば3C分析の結果をもとにSWOT分析を行い、自社を取り巻く外部環境や内部環境について4つの要素を分析することで、分析結果を経営戦略やマーケティング戦略に活用することも可能になります。

まとめ

　3C分析は、市場・顧客、競合他社、自社の分析を行うもので、外部環境・内部環境における成功要因を見つけ出す際に役立ちます。刻々と変化する市場や顧客の情報を事実ベースで分析することで、自社がどのような商品やサービスを提供していくべきかが見えてくるはずです。

　3C分析はあくまでフレームワークの一つであるため、他のフレームワークと組み合わせて活用してみましょう。複数の分析方法を用いることによって、より精度の高い分析を行えるようになります。