AI Excellence部門で国内1位に
──まずは、髙山さんのキャリアとナウビレッジの事業内容について教えてください。
創業時からナウビレッジに参画し、現在は取締役CMOとして主に事業戦略、マーケティング、そしてAI活用領域の統括を担当しています。
当社では、リードの獲得から営業プロセスの効率化、最終的な売上・利益の創出までを一貫して支援しています。なかでも「HubSpot」の導入・運用支援を得意としており、全案件の約半数を占めています。特に人材業界やSaaS、コンサルなどのBtoB企業の支援に強みを持っています。
──御社はHubSpotが主催する「Solutions Partner Impact Awards」の2025年度パフォーマンスにおいて「AI Excellence」部門の国内1位（APAC 4位）に選出されました。率直に、どのような点が評価されたとお考えですか？
同部門の評価基準は、おそらく「顧客企業のAI活用率」にあると思うのですが、当社がお客様のAI利用を活性化できている背景には、HubSpotの思想を現場の運用に落とし込む意識の強さがあると考えています。
ここ数年でHubSpotは、単なる「情報の記録ツール」から、企業内のデータと顧客接点をつなぎ、組織の文脈（＝コンテキスト）を理解するための「コアなプラットフォーム」へと進化しています。それにともない私たちの支援スタイルも、ただツールを導入するだけでなく「HubSpotをコアなプラットフォームとして機能させること」を重視した伴走へとシフトしています。
まずはHubSpotがCRMとして正しく機能する状態を重視し、情報が自然と集まる基盤をお客様に作っていただきます。商談履歴や議事録、過去のやり取りなどの情報基盤をしっかりと構築して初めて「この営業プロセスはAIで自動化できる」という、実効性のあるアイデアが生まれるのです。この徹底した現場定着と伴走が評価されたのだと受け止めています。
「何でも自動で解決してくれる」の誤解
──多くの企業がHubSpotのAI機能「Breeze」に注目していますが、実際はフルに活用できていないところも多いようです。思ったように活用が定着しない原因はどこにあるのでしょうか。
定着が進まない要因の1つとして、「AIが最初から何でも自動で解決してくれる」という思い込みが挙げられます。Breezeの最大の価値は、一般的な外部情報を調査することだけでなく、自社特有のデータをAIが分析・抽出することにあります。しかし、データの構造設計が甘かったり、そもそもデータが十分に蓄積されていなかったりする状態でBreezeを起動しても、出力される答えは表面的で一般的なものにしかなりません。結果「なんだ、使えないじゃないか」と現場が判断して諦めてしまうのです。
──データの「中身」や「設計」が追いついていないのに、AIの性能ばかりを期待してしまうからギャップが生じるのですね。
実際にあった例として、他社のCRMからHubSpotへ乗り換えたお客様のケースがあります。表記ゆれを防ぐために、選択肢をプルダウンなどで固定して入力すべき項目があったのですが、旧CRMの運用時に各営業担当者が自由なテキスト記述でバラバラにデータを入力していました。その乱雑なデータのままHubSpotにインポートし、Breezeに対して「このデータから顧客傾向を分析して」と指示を出してしまっていたのです。
どれだけ高度なAIでも、規則性のないバラバラのデータから正しい文脈を理解することはできません。AIの力を引き出すためには、必ず「HubSpotを使い倒し、正しいルールでデータをきれいに蓄積する仕組みを整えてから」という順番を守らなければならないのです。
