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今ある営業資産にどのくらいのポテンシャルがあるか ─ BtoB Webマーケティング実践講座第4回

2012/04/16 08:00

 この連載では、全12回にわたってBtoBのWebマーケティングを成功させるポイントを紹介していきます。今回は、今ある営業資産の見直しについて解説します。

Webからの集客に期待ができない!

 E社では、Webサイトへの集客に頭を悩ませていた。

 E社は新築マンションの内装や施設のインテリアなどをデザイン・設計・納入する法人営業を行っている。BtoB向けの専用サイトをリニューアルをしたばかりでアクセス数は5,000PV/月に到達する程度。

 追い討ちをかけるように、リニューアルに合わせてBtoBサイトはコーポレートサイトから切り離されることが決まってしまった。過半数のウェイトを占めていたコーポレートサイトからの誘導も期待ができなくなってしまう。このままでは2,500PV/月を切ってしまうかもしれない。

 そこで検索からの誘導を検討するため、まずは検索需要の調査を行った。しかし、主力と思われる「内装」や「インテリア」などは個人ユーザーが多く、BtoCでの利用がほとんどを占める感触だった。かといって、「法人 インテリア」などキーワードをクロスすれば、ほとんど検索需要がない。検索からの集客は過度に期待はできなかった。

 営業現場の肌感覚でも、お客様が問合せをする際に検索で探している感覚は乏しく、検索需要が少ない動向は一致していた。SEOやリスティングといった検索エンジン対策では、なかなか大きな集客を見込むことができなかった。

 そこで、Webマーケティングを根本から考え直すプロジェクトがはじることとなった。私はプロジェクト開始にあたって、改めて今までの営業プロセスを2つの視点から見直すようにお願いをした。

今の営業資産はどのくらいあるか?

 1つ目は、『今の営業資産はどのくらいあるか?』という棚卸しを行うことだ。BtoBのマーケティングはWebだけで完結するものではない。現実にどのくらい営業に活用できる資産が社内にあるか見直す必要がある。

 営業資産とは、過去の名刺交換の情報、展示会でのアンケート、既存顧客のリストなど集客を行う上で、活用できる情報源のことだ。営業資産が多ければ、Webサイトを強力にバックアップしてくれる。

 実際E社では、名刺情報はすぐにコンタクトができそうなものが2,000件ほどあり、PV数が月5,000PV程度であることを考えれば、大きな資産が埋もれていたことが分かった。しかも、顧客へのコンタクトは各担当任せになっており、1年以上連絡を取っていないものも多かった。

 これを機に2,000枚の名刺情報を活用しない手はない。社内の資産を改めて振り返ってみることで、プロジェクトメンバーの意見は一致した。

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