スマートフォン向けに、サイトの見せ方を工夫することも重要

　成約率をあげるには、サイト側の最適化も必要です。モバイルの中でも、特にスマートフォン向けのランディングページの注意点について、金島氏はノウハウも交えて次のように解説します。

　「ユーザーの究極のストレスは『遅い』こと。まず、ストレスのない閲覧スピードが重要です。同様の理由で、ユーザーが購入するまでのページ遷移を3ページにまで減らし、決済（コンバージョン）までのタップ（操作）回数を少なくすることも成果をあげるポイントです。さらに、決済ボタンの周囲の色やセキュリティ認証マークの位置も、スプリットテストすることでコンバージョン率をアップできます。コンバージョン率0.3％のお客様に対して最適化を行ったところ、1％までアップした事例もありますね」

　既存顧客からの紹介や検索エンジン、自社主催セミナーなどで積極的に新規顧客開拓している同社では、最初の提案の前に要望をヒアリングしています。そこから、有効だと思われる顧客に積極的にモバイル広告を提案しているといいます。ただし現段階では、モバイル向けのビューをサイトに用意している顧客はほとんどいないと金島氏はいいます。

　「スマートフォン向けサイトを用意しているのは、弊社のお客様の場合1％程です。10%くらいが興味をお持ちで、そうでないお客様は、モバイルは成約率が低いというイメージを持たれているようです。その反面、セミナーにいらっしゃる方々のほとんどがスマートフォンを使っています。セミナーで『スマートフォンは有効ですか？』という質問をよくいただくのですが、『お客様ご自身で使っているのですから、消費者もちゃんと利用しているはずです』とお伝えし、まずは、モバイルからアクセスする消費者の存在に気づいてもらうようにお話しています」

株式会社グラッドキューブ　
専務取締役COO 和氣 布由巳 氏

　 Google では、サイトがスマートフォンでどう表示されるかを確認し、最適化の状態を診断するツールやスマートフォン対応のサイト構築を支援するサイト「GoMo」を開始しています。

　「リスティング広告を積極的に展開されている方は、コストパフォーマンスを重視されます。小規模の企業やビジネスの場合、新たにスマートフォン向けのサイトを用意する予算と、その効果をシビアにとらえて、導入に踏み切れないところが多いと感じています。しかし、現在はスマートフォンへの転換期で、ある程度投資をしなければならない時期だと考え、2012年11月にはスマートフォン向けの広告に関するセミナーも開催予定です。まずは自分たちもスマートフォンに最適化したサイトを作るなどして、もっとお客様にアピールしていきたいと思っています」

ノウハウをオープンにし、ウェブマーケティング市場を活性化していきたい

　経営陣自ら陣頭に立ちマーケティングに取組み、最新の情報やノウハウを社内で共有している同社。今後の展望を和氣氏は次のように語ります。

　「ウェブ広告は種類も多く、運用も複雑になってきています。同業他社ではノウハウをあまり公開しませんが、弊社ではノウハウを隅々まで公開していきたいです。オープンにすれば、弊社の知名度も上がります。またお客様自身がトライできるようになれば、その複雑性の理解が進むと思いますので、自分たちにもチャンスが訪れます。情報を公開しつつ『なんでもできます』ではなく、無理なものははっきり『無理です』と正直に対応することで、信頼を得ていきたいです」

　さらに、金島氏は今後3年で1000社の獲得を目指すといいます。

　「時代とともに、新たな指標やビジネスモデルが登場すると思いますが、1000社のお客様がいれば、変化にも柔軟に対応できます。なぜなら弊社では顧客のデータを詳細に管理するノウハウがあり、常に顧客の意見をフィードバックする仕組みがあるからです。新たな変化であるモバイル広告でも、たとえば1日に3人がモバイルからアクセスしてきたとすると、年間で1000人です。1日で見ると見落としがちですが、1000人分の機会損失は侮れません。モバイルユーザーのニーズがはっきりあるということを、企業のウェブ担当者も、多くの代理店のみなさんも理解してほしいです。そうすることでウェブマーケティングの市場も活性化していくことを期待しています」