「貢献度×ボリューム×コスト」のトライアングル評価で集中投資先を決める

　貢献度、ボリューム、コストの3つ角度からのトライアングル評価によって、集中投資先を確定させ、集客対策の優先度を立てていくプロセスを見て行きましょう。

　1訪問あたりの、CV率や売上額が高かったとしても、コストが大きくかさむようでしたら、問題です。また、売上金額やLTVへの貢献が高く、かかるコストも適正だったとしても、想定される確保ボリュームの最大値に限りがあれば、対策優先度をあげることはできません。

　下記の例のように、貢献度、ボリューム、コストの3つを総合的に評価することによって、対策優先度をつけましょう。

図：貢献度、ボリューム、コストの評価例

　なお、コストの評価については、広告管理ツールから費用数値を参照するか、Googleアナリティクスのコスト分析（ベータ）等の活用により、数値評価を行ないます。

リスティングはワード単位、広告は広告タイプでブレイクダウン

　流入元という大きなまとまりでの優先度評価を行った後は、各流入タイプ別で、さらにドリルダウンをして具体的な施策対象、強化対象を絞り込んでいきます。

各詳細セグメントデータは、広告管理ツールや、
googleアナリティクス用のパラメータ設定などで詳細把握が可能となります

　売上貢献度とコスト回収性の高く、想定ボリュームも多く確保できそうな流入元・詳細セグメントが見つかったら、あとは獲得量が限界になるまで予算投下するのみです。

　獲得ボリュームを一気に上げた際に、コンバージョンレートや獲得金額等の各貢献度が一定量下がる可能性もありますので、貢献数値を定期計測しながら、都度、定量データをもとに再評価を繰り返してください。

　貢献度とコストの水準を保ちながら、獲得ボリュームを増やしていき、これ以上の獲得量が見込めなくなれば、次の優先度の流入元の対策にスイッチしていく、というステップで実施をしていくとよいでしょう。

　次回は、リピートを軸にECサイトの売上げアップについて論じ、本連載の締めとしたいと思います。お楽しみに。