5年で20倍の成長を続ける食器ブランド「ARAS」
――はじめに、主力ブランド「ARAS（エイラス）」について教えてください。
石川：「ARAS」は、ガラスと樹脂を掛け合わせた独自素材によって、「1,000回落としても割れない」という機能性を持ちながら、日々の食体験が豊かになるような色や形を追求した食器ブランドです。作り方から売り方までゼロから設計し直し、「食器の概念を覆したい」という思いでスタートしました。
P&Gで約10年間勤務した後、家業である石川樹脂工業を継ぐ。現在、自社ブランド「ARAS」などの製品開発・販売を主導している
石川：ありがたいことに、ブランドが誕生した2020年から成長を続けており、初年度に約1億円だった売上は、現在20億円に迫る規模になりました。今では会社の事業の7〜8割をARASが占めています。
――急成長を支えたマーケティングとは？
石川：地元・石川県ではテレビCMなども展開していますが、ブランドの立ち上げ当初からマーケティングの中核は一貫してInstagramです。今ではフォロワー数が32万人を超え、日本の食器ブランドというカテゴリーでは最大級のアカウントに成長しました。
※クリックすると拡大します
Instagramは、ARASが提供する“映える”食体験との相性の良さはもちろんですが、「好きなものは好き」と誰もが胸を張って言えるような、平和なコミュニティを築けることが魅力です。今では、当社にファンの方を招いたオフ会を開催したり、熱量の高い方々とパートナーシップを組んで広告を配信したりと、双方向のコミュニティの場としても活用しています。
「獲得中心」のアプローチによるパフォーマンスの伸び悩み
――2024年10月の広告戦略見直しの背景には、どんな課題があったのでしょうか。
石川：当時は獲得目的のローワーファネル向け広告に特化して配信していました。ROASは維持できていたものの、新規リーチ数は減少傾向にあり、将来的な先細りが懸念されていました。
――田島様は、その課題をどう分析されていましたか。
田島： データ上でも、配信先が「既存リーチ」に偏っていることは明白でした。パフォーマンスを向上させるためには、足元の改善だけでは不十分です。そこで、ファネルを拡大し、これまでアプローチできていなかった層にリーチを広げるご提案をしました。
石川：田島さんからご提案いただいたのは、大きく2つでした。1つは、「ミドルファネルの強化」。ARASを聞いたことはあるが詳しくは知らない層に向けて、ブランドの解像度を上げるアプローチです。
2つ目が「クリエイティブの多様化」です。これは、僕たちにとって、大変重要な示唆となりました。現在のMeta広告は、クリエイティブそのものがターゲティングの役割を担っています。つまり、これまでは年齢や興味関心などでターゲティングしていましたが、今はAIがクリエイティブを見て最適な人に届けてくれる。
だからこそ、1つの世界観に固執するのではなく、多様な価値観を持つ人々に響くクリエイティブを、質・量ともに用意することが重要です。この考え方は、これまでテレビCMを手掛けてきた実績がある、当社のクリエイターチームにとって新鮮でした。
