「売ってください」ではなく「一緒にやりましょう」が成果の秘訣

──返信率の高いDMを書くためのポイントをうかがえますか。

松尾　本来であれば、CxOレターのような個別メッセージを書きたいのですが、インサイドセールスと事業部長を兼任しており、限りある時間の中で1社1社に向けたラブレターをつくるのは難しい。とはいえ、一斉DMで振り向いてもらえるわけもないため、チラCEOの検索機能を駆使して、業界ごとに課題や提案部分の文面をつくることにしました。チラCEO上の機能は、いろいろと使い倒しましたが、検索機能×DMがもっとも効果が高かったです。意外と自社と相性の良い業界を発見することにも役立ちました。

河本　チラCEOを本気で使うなら、「アポ獲得担当」と「商談担当」を分けるのはおすすめですね。我々の場合も、より多くの人と接点をつくるための工夫に松尾が全力で取り組み、私が契約獲得やその後の継続的なリレーションづくりに集中することができたため、成果が出たのだと思います。

──チームでどう使うべきかのイメージが湧きました。今後パートナー戦略をどう進化させていかれるのか展望をうかがえますか。

河本　パートナーの全体数はもちろん、アクティブな代理店さんを増やしたいですね。アクティブ化のために、現在は私が属人的なコミュニケーションをとっている部分もあるため、仕組み化にも挑戦します。

松尾　おかげさまでたくさんのパートナーと関係を築けた一方、パートナーごとに課題は違いますからね。SNS運用のサービスを提案してもらうという基本は同じですが、「提案数は多いのになかなか案件化しない」「そもそも提案先の選定から困っている」など、各社の課題に適切に対応できる仕組みは構築したいですね。

──仕組み化や個別の課題解決というキーワードから、パートナー・イネーブルメントにも取り組み、より成果を最大化されていく気概が伝わりました。最後に、パートナーと一緒に成果を出したい営業・マーケティング組織の皆さんにおふたりからメッセージやアドバイスをお願いします。

松尾　河本とパートナーの関係構築は最終的に「一緒にやりましょう」のスタンスでまとまるんですよね。「うちの商材は良いので売ってください」ではなく、時にはパートナーと一緒にパッケージ商材までつくりあげてしまう。チラCEOではたくさんの素敵な企業や決裁者の方に出会えます。「商材を売って、情報収集して、おしまい」ではなく、一緒に何ができるか議論できると良いのではないでしょうか。実際、決裁者という特性上、皆さん目の前の課題解決だけではなく、長期的な視野でアライアンスを検討している印象です。

河本　思いやりのこころがあれば、成果は出ると思います。パートナーさんはもちろん、その向こう側のエンド企業や、エンド企業の顧客も含めた全員に対する思いやりですね。たとえば、販売代理店の営業担当者が工数をかけずにホットリードを創出できる施策を考えて、手段として提供してみるなど細かい施策はいくつかありますが、それもすべて思いやりが発端です。ぜひ、その心持ちでパートナー獲得やチラCEO活用にチャレンジしてみてください。

──ありがとうございました！