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売上を150~200%に成長させた新規施策 パートナーサクセスの軌跡に迫る!

 社会環境が大きく変わり、顧客の課題も多様化する中、1社だけで顧客の要望をすべて満たす難易度は高まっている。そこで有効なのが、複数のパートナーと共に顧客と向き合うこと。SNSの運用代行を主事業とするリプカは、さらなる成長の手段としてパートナー開拓をスタートした。単なる販売代理店契約にとどまらず、パートナー企業とさまざまな施策に取り組み、成果を挙げている同社経営企画室の河本一磨さん、事業部長の松尾基行さんに抱えていた営業課題から、パートナー開拓において成果を出すための考え方についてうかがった。

広告予算を増やす以外で、どう新規リードを創出するか?

──リプカの事業内容と、おふたりのお役割について教えてください。

河本 企業SNSの運用代行をメインに提供しており、ペット市場にまつわるサービスなどの新規事業も立ち上げています。SNS事業は現在4年め、約400社の運用実績があります。

 私は新規事業の推進と、既存事業の売上最大化の双方をミッションとしており、今年とくに注力したのがSNS事業部の販売網強化です。パートナーシップやアライアンスの締結、新規販売代理店さんとの契約を中心となって進めてきました。

松尾 私は事業部長として、全体の数字やボトルネックを把握し、河本と連携しながら、代理店施策の改善にも取り組んでいます。もともとインサイドセールス出身で、現在も実務を続けているため、受注につながるアポイント数の最大化もミッションです。

──コロナ禍以降、成果の最大化を目指すにあたってどのような営業課題があったのでしょうか。

河本 さらなる成長を目指すためには、新規のリード数に課題があり、さまざまな手法で顧客との接点を増やせるよう試行錯誤していました。とはいえ、広告予算をいきなり上げるのは現実的ではなく、リファラルは属人的で仕組み化が難しい。そこで、これまで注力できていなかった販売代理店開拓にチャレンジすることにしたんです。

株式会社リプカ 経営企画室 河本一磨さん

松尾 インサイドセールスの視点で補足すると、すでに接点があった見込み客もいたものの、そこまで数が多いわけではなく、ナーチャリングにも限界がありました。端的に言うと予算をかけすぎずに売上を最大化できる新しい施策を探していたのです。

──パートナー開拓に向けて、どれくらいの企業の方と接点を持たれたのですか。

河本 2022年に入って260社近くと打ち合わせをしました。

──どのようなコミュニケーションをとっていらっしゃるのでしょうか。

河本 つながったあとのアポを担当する立場では、少しでもご一緒できる切り口があれば、ベースの代理店契約書を結んだり、すぐに動きがとれるようChatworkグループにすぐ招待させてもらったりしています。

 お会いするのは代表の方が多く、話は盛り上がるものの、なかなか数字につながらない時期もありました。案件は現場にあるため、代表に現場責任者や担当者とつなぐ場をつくってほしいと依頼し、それが実現した代理店さんという切り口や、顧客の多さなどでランク分けし、案件をつくる優先度がお互いに高い代理店さんに対しては、現場の方々が工数をかけずに商談を獲得できるような施策を提案するなどしました。契約するタイミングだけではなく、継続的なコミュニケーションをとることは大切にしていますね。

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老舗・大手とのパートナーシップを実現! 売上も150~200%に成長

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2022/11/08 11:00 https://markezine.jp/article/detail/40476

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