経営ゴールには絶対になり得ない
「ROI」は量ではなく“効率”の指標です。細かい定義は別ですが、一言で表すならば「1円投下すると、いくらになって戻ってくるか」と表せます。効率を上げたいとは誰しも思う事でしょう。
しかし、どの企業でも利益を出す事が目的であり、その利益というものは効率ではなく“量”のはずです。“量”を担保した上での“効率改善”ということ点を常に意識しないといけません。
- ケース1：原価 100円／売上 300円／利益額 200円 ROI 200%
- ケース2：原価 1億円／売上 1.2億円／利益額 2千万円 ROI 20%
極端な例ですが、ROI“だけ”追いかけるのはナンセンスなのがお分かりになると思います。
課題発見ツール
ROIは定義さえできれば、効率の指標としてとてもわかりやすい（イメージしやすい）指標です。そのためトラッキング指標としてはとても優秀です。
トラッキングの結果、上がった／下がったがわかるので、ROI計算時のどの要素（どの材料の原価／どの広告のコスト／どのブランドの売上／どの顧客セグメントの売上など）が影響しているのかを発見することが容易です。そこまでわかれば、それが内的要因なのか？ 外的要因なのか？ 改善のためのコスト対効果は？ などを検討し、改善の優先順位をつけることが可能になります。
このように、まず森を見てから、どの木が問題なのか、どの葉っぱががんばったのかを発見し、次の改善を立案するためのツールとして有効なものです。
これも定義があいまいならば、そもそもトラッキングの意味がありませんし、「上がったバンザイ」「下がった、ガックリ」で止まっていても意味がありません。
きちんと定義ができれば、ちゃんと分析・課題発見ができ、そこから改善案を導くことができます。結果指標ではなく、改善のためのツールだと意識すると“ROI”の見方も変わってくるのではないでしょうか。
さて、次回は最適化についてです
