1業種1社の深いつながりが信頼を得る

　インターネットマーケティング、セールスプロモーションを提供する株式会社イグニス。2004年の設立以来、WEBサイトへの集客強化、及び訪問者の顧客転換率を上げるためのコンサルティングサービスで成果を上げ、高い信頼を獲得しています。

　「お客様は、ほとんどが既存顧客からのご紹介です。お客様によっては、経営会議にも出席させていただくほどの密接な関係を築くことが多くありますので、弊社としましても、原則1業種1社として、幅広い業種のお客様とお付き合いさせていただいています」

　客の目標とWEBサイトの目的をとらえ、しっかりと結果を出す同社のコンサルティング。代表取締役の大石浩哉氏（写真右）は、インターネットのビジネスは、基本的に全てが数値化でき、原因と結果が見えやすいため、着実に成果につなげることができるといいます。

　「数値を見れば、サイトに来る人が少ない、顧客転換率が低い、広告投入額が足りない、などの原因がはっきりわかりますので、求める結果を得られなかったとき、『なぜ結果が出なかったのか』と悩むことはありません。得られた数値を元にPDCAサイクルをまわしていけば、確実に改善されます。これら全てにおける『数字をベースとしたご提案』が、お客様の信頼につながっていると思います」

Googleオープンビジネスパートナーの活用で提案がスムーズに

　サイトで成果を上げるには、まずサイトの現状を分析し、結果に基づいた集客施策とサイト改善施策から始まると大石氏。集客施策においては、Google AdWordsをはじめとするリスティング広告は非常に高い効果が望めることから、同社ではそれを積極的に活用。

　社員教育の一環として「Google 認定パートナー」の資格取得を推進するなど、AdWordsに関するノウハウを会社ぐるみで習得し、顧客のビジネスに貢献しています。

　「高機能で様々な角度からの分析・施策ができるAdWordsを使いこなし成果を上げることは、『数字をベースに多角的視点から』という、弊社のコンサルティングサービスの根幹の1つを理解することにつながりますので、AdWordsをより深く理解するという意味で、資格取得を社員に奨めています。同様に、限定セミナー・イベントへの参加も促しています。また、認定パートナーの資格を取得すると、AdWords APIの使用料が免除になります。弊社では、APIを使った自社システムも開発しており、その点も大きなメリットとなります」

　AdWordsの利用支援を行う事業者のための「Googleオープンビジネスパートナー」へも、プログラム開始当初から参加。参加後はGoogle AdWords を利用する顧客も増えているといいます。その決め手となるのが、顧客に配布できるAdWords 無料お試し券の存在。

　AdWords無料お試し券とは、AdWordsを検討中の広告主に効果を体験してもらうためのサポートプログラムです。正確な現状分析を行い、それに基づいたリスティング広告を開始するには手間がかかるため、同社では広告費が少額の場合、顧客に初期費用の負担をお願いしているとのこと。しかし、この5,000円分のAdWords無料お試し券を活用することで初期費用が抑えられるため、以前に比べてAdWordsの提案がしやすくなったのだと語ります。

　「コンサルティングを任されている以上、お客様からいただく金額以上の価値をお返ししたいと考えています。今までは、予算規模によっては『5,000円から1万円の初期費用がかかる』ことを前提に提案をしていました。しかし、無料お試し券で広告実費の5,000円分が免除されるため、その分サービスの精度をアップさせていただくことができます。リスティング広告というものに半信半疑のお客様もまだまだいらっしゃるので、スモールスタートで費用対効果を実感していただくために、トライアルで2～3ヶ月、1ヶ月あたりの広告予算10万円という小規模なものから、お客様のご予算にあわせて提案をしています」

集客だけでなく、顧客のビジネスをトータルに考えて提案

　同社では、顧客の考える広告効果がどこにあるのかを常に考えています。サイトへの集

　客はあくまでも過程であり、顧客のビジネス効率を上げることが広告効果であると意識し、サイト訪問後のプロセスにまで深く関わった提案を行います。大石氏は、担当しているクライアントの1つ、実店舗のあるカルチャースクールのコンサルティングについて次のように語りました。

　「このスクールでは、1.サイトへの訪問、2.サイト上でのお問合せ、そして3.実店舗での受講申し込みといったプロセスを経て売上が発生します。以前の実績データでは、1から2に至るコンバージョン率が1％。2から5割の方が3へとつながるので、最終的なコンバージョン率は0.5％ほどでした。そこで弊社では、サイトの集客には広告を使って従来の2倍に、問い合わせは、サイトにチューニングを施して同じく2倍の2%に。実店舗での申し込みまでのプロセスは、お客様にも努力していただき6割を目標にしました。そうすると、サイト経由の受講者数（＝売上）は5倍近くにもなります。このように、常にお客様との話し合いを重ねながら改善を行い効果につなげています」

　目標を設定し、AdWordsの機能や関連ツールを活用しながら数値を測り分析することで、効果を阻む原因や改善点の発見に役立てている同社。実際、どのようなツールを活用しているのでしょうか。

　「AdWordsの管理ツールと、ウェブ解析ツールのGoogle Analyticsはフル活用しています。中でもコンバージョンオプティマイザー※は特に役立っています。また、広告の管理や運用を助けるツールは、既成のものは使わずに、必要な機能は自分たちで開発しています」

AdWordsをもっと理解することが、今後のビジネスに大きく影響する

　数々の成果を上げ、「Google オープンビジネスパートナー優秀賞」を受賞した同社。受賞以来、問い合わせも増え、Googleに注目している人の多さを改めて実感されたそう。プログラムに対して大石氏は、さらなるサポートの充実に期待しています。

　「無料お試し券以外に注目したのが『専用サポートデスク』です。最も迅速で的確なサポート必要とするのは常に『最悪』の事態の時です。弊社にとっては万が一の最悪の事故ですが、例えば出稿停止などの事態が発生すると、広告主であるお客様は大きな不安を感じますし、その時の広告施策が上手くいっていればいるほど、そうした事態による業績への影響は大きくなります。当然、私たちにはレスポンスのよい対応が求められますので、Googleの担当者に直接電話して原因等を確認できるような窓口ができるなど、さらに充実することを期待しています。一方で通常のサポートとしては、システムや機能の変更などについての詳細な事前アナウンスがあると嬉しいですね」

　AdWordsやGoogleの関連サービスは、日々改善が施され、新しい機能が次々と追加されていきます。こうした新しい機能をうまく活用するには、より深く従来の機能を理解することが必要となります。最後に大石氏は、AdWordsを活用した今後のビジネス展開について次のように語りました。

　「まず、今後もAdWordsの機能についての勉強を社内で奨励したり、レポートの自動吐き出しなど、便利な機能を使った作業の効率化は継続的に取り組んでいきたいです。機能を使いこなせばやれる事の幅は広がりますし、利便性の高いツールによって、誰でもできる作業を仕組み化し、我々にしかできないことにより多くの時間を充てることができます。また、スマートフォンの普及に伴い、リスティング広告の需要そのものもある程度伸びてくるとは思いますが、特に弊社のようなサービスにとっては、ユーザーセグメントや地域ターゲティングといったAdWordsの優れた機能が、モバイルユーザーに対して活用しやすくなることで、モバイルユーザーに対するマーケティングが相当深化するのではないか、と期待しています。それまで非常に手間とコストのかかるものだったことを劇的に改善してくれるツール、AdWordsの機能の充実には今後も注目していきたいです」