なぜ営業マンからマーケターに転身？

山田：SAS時代に営業職からマーケティング職（事業開発職）に転じた時、どのような狙いがあったのでしょうか。

中田：当時、グローバルでとある新製品のリリースを控えていた時期で、製品のポジショニングから、マーケティングや販売方法に至るまで、すべてを変える必要がありました。にもかかわらずマーケティング部門において新製品の理解と対応が追いついていないのではないか、ということが営業部門で課題視されていました。

　そこで私に白羽の矢が立ち、マーケティング部門に異動することになりました。当時、営業職として過去最大の案件をクローズした達成感もありましたから、挑戦の幅を広げたいと思いマーケティング職に転じたのです。

「御用聞き」という自意識を変えることからスタート

山田：異動後はどんな印象をお持ちになりましたか。

中田：当時のマーケティング部門は営業部門との関係が対等とはいいづらく、「リード」を営業に供給するという役割の理解も進んでいませんでした。　やっていることもイベント運営が中心で、準備や運営に責任を持ちますが、獲得リード数という「結果」に責任を持つという意識が希薄でした。

　何がマーケティングのKPIなのかわからないままに、営業からのリクエストに何でも応えている状態でした。「Go-To-Market戦略におけるマーケティングの立ち位置」という根本的な理解を部下に浸透させるようにしました。

　「何をすれば営業から感謝されるのか」がわからないままに目の前のタスクをこなしている状態でした。「営業の要望に対しマーケティングとして何をするべきか」という根本的な方針を部下に伝えるようにしました。

山田：営業部門から言われるがままになっていたのは、率直な意見を言いにくい雰囲気があったりしたのでしょうか。

中田：そうですね。営業は数字で結果を出しているから、「結果が見えづらいマーケティング部門は立場が弱い」と感じているようなところがあったかもしれません。ですが、マーケティング部門には、製品が売れるもっと前段階において、目に見える貢献を成し遂げることが求められています。そういった根本的な意識改革が必要でした。

認知獲得から売上成約まで一人でやってみた

山田：営業職としての経験は、現在の中田さんにとってどう役立っているのでしょうか。

中田：営業職とマーケティング職の両方を経験することで、新製品のGo-To-Market戦略立案の「フレームワーク」を作ることができたのが大きいですね。

　私が加入する前のマーケティング部門の仕事は社内での企画が中心で、営業に比べると直接お客様の声を聞く機会が少ない部署でした。

　ですが私としては、マーケティング コミュニケーションのスタート地点からお客様との成約まで、一貫して自分が携わることで、どのような全体像が描けるかに興味がありました。

　マーケティング部門に所属しながら成約までやるというのは通常の役割とは違うと思うのですが、上司の理解を得ることができた結果、全体の流れをつかむことができ「フレームワーク」の原型ができたと考えています。

　ここでいう「フレームワーク」とは、海外で開発された製品を日本に持って来る、市場の認知度を高める、売るための、もしくはお客様が導入しやすくするための社外エコシステムを作る、社内の営業リソースを教育する、リードを作って実際に売りに行く、お客様に成約いただく、成功事例を作って新しい販売機会を創出する、といった一連のプロセスを指します。経験に基づいて構築した私のフレームワークです。

戦略的に効率よく売れる仕組みを考える

山田：マーケティングはこのフレームワークに欠かせない要素の一つというわけですね。お話を聞いていると、中田さんの中に「どう売るか」という発想が一貫してあるのがわかります。

中田：幸いにも営業職として大した苦労をしたことはありませんし、最後は自分で売りに行けるという覚悟があるからできるのかもしれません。私は楽をしたがる性格で、どうやって効率よく成果を挙げるかを考えるのが楽しいですね。

　マーケティング部門に移って新製品が出たばかりの頃、一人でデマンド ジェネレーションの計画を立て、自分で電話して商談を成約したことがありました。

　そんな経験もあるので、営業上のアドバイスはもちろんのこと、今でもデマンド ジェネレーションに関するマーケティング施策の立案には積極的に関わっています。

　一人CMO的な経験を積むことができて、それをフレームワークとして確立させたことがマーケターとしての成果だと感じています。