ステップ6．定例会議で進捗確認＆追加施策を検討

　マーケティング戦略を立案し、短期・中長期施策を決めた後は、いよいよ施策を実行していく。このフェーズでは、KPIを因数分解したレポートを作成し、それを基に月次や隔週でマーケティング定例会議を開催することが何よりも重要になる。

　A社がリード数30倍を達成できた要因を振り返ると、毎月2回のマーケティング定例会議を行い、数値の把握と改善施策出しを3年間やり続けたことが大きい。

　サイトの訪問数からCV数、商談数、受注数の推移を追いながら、目標に達しているか、どこがネックになっているかを隔週で議論していた。数字が横ばいになっていれば追加の施策を検討し、常に右肩上がりで数字が推移するように気をつけていた。

　幸い、定例会議には予算権限のある経営者が自ら参加し、こちらからの提案に対して、その場で実行するか、しないかの判断が行われていた。さらに大きな予算がかかる施策でも、A社の経営会議を経て、2週間以内に結論が出ていた。

手元に置きたい！戦略立案～実行で使えるチェックリスト

　米誌「TIME」で2010年の「世界で最も影響力ある100人」に選出された、医師でありジャーナリストでもあるアトゥール・ガワンデは著書『アナタはなぜチェックリストを使わないのか？』の中で、ミスの許されない医師やパイロットの仕事が、チェックリストによって大きく改善された例を多数紹介している。

　会社の売り上げを背負うマーケターにも、チェックリストが必要なのではないかと思い、今回紹介したステップを漏れなく実行できているかを確認できるリストを作成した。

　A社とのプロジェクトで実施したことも、上記のように、至ってシンプルで当たり前のことだった。しかし私の経験では、上記のいずれかが抜けていたり、不十分だったりすると、大きな成果が出るプロジェクトにはなりにくい。

　当たり前のことを、当たり前にやっていくことで、BtoBマーケティングの成果は最大化する。ぜひチェックリストを活用しながら、日々のマーケティングプロジェクトの精度を高めて欲しい。