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BtoBマーケターがぶつかる「なぜの壁」/デジタル=頻度・アナログ=時間の強みを活かして乗り越えよう

2020/07/15 09:00

 シャノンの村尾慶尚氏が、中堅・中小企業のマーケティング部署に新たに配属された新任マーケターに向けて、BtoBマーケティングを解説。第2回はBtoBのマーケターの前に立ちはだかる「なぜの壁」に向き合うことを通じて、これからのデジタルとアナログを統合したマーケティングのヒントを紹介する。

目次

なぜネットのリーダー企業は「電話営業が強い」のか

 前回の記事では、ネットビジネスのリーダー企業の多くは強力な営業部隊をもっており、電話営業を重視していたとお伝えしました。新型コロナウイルスの影響で、展示会やイベントが難しくなってきた今、この“人”を介したアナログの力を、デジタルにどのように取り込んでいくかが問われています。このことを考えるにあたり、まず初めに、デジタルにシフトしつつある時代に、なぜ電話訪問というアナログな方法が重視されてきたのかを検討してみたいと思います。

 結論から言えば、それは「かつてのデジタルは潜在課題へのアプローチが苦手だった」からです。SEOやオウンドメディア、ホワイトペーパーダウンロード、広告などのデジタルマーケティングは、顕在的な課題を持つ層に対しては非常に有効です。こうした「プル型」のデジタル施策に反応するのは、自分たちでニーズを認識していて情報収集を行う層です。

 一方多くの企業は、目に見える課題は少なく、目に見えない潜在的な課題が多いという傾向にあります。なぜなら企業の現在の課題は、以前より複雑で高度になっているからです。企業が抱える課題のうち、シンプルなものはすでにソリューションが存在し、解決されています。BtoBマーケティングで昨今提案される製品やサービスの多くは、「なくてはならない」必需品というより、「あればさらに良くなる」ものとも言えるでしょう。

 こうした商材の必要性を企業の担当者に納得してもらい、購入してもらうためには、潜在的なニーズを掘り起こし、担当者に「気づき」を与える必要があるのです。ここでマーケターの前に立ちはだかるのが、本稿のテーマである「なぜの壁」です。

BtoBマーケティングで立ちはだかる「なぜの壁」

 BtoBマーケティングにおける「なぜの壁」は、以下の3つの問いから成ります。

・なぜ「あなたに」必要なのか
・なぜ「」必要なのか
・なぜ「当社から」購入するべきなのか

 企業の課題が複雑化している現在、製品を購入してもらうには、これらの問いを乗り越えることが必要なのですが、「プル型」のデジタルマーケティングだけでは難しいというのが正直なところでした。だからこそ、先述のリーダー企業は、電話営業などの古典的とも言える営業スタイルによって、“人の力”を活用していたのでしょう

 では電話が通じない、アポをとることも難しい今、この「なぜの壁」を越えるためには、何が必要でしょうか。

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