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第62号(2021年2月号)
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定期誌『MarkeZine』BtoBマーケティングの開拓者たち

臨界点まもなく!境目がなくなる営業とマーケティング

 注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの核心を綴っていくリレー連載。本稿ではインターパークの高井伸氏が業界の2020年を振り返るとともに、これからのヒントを提示する。

電子版(誌面)はこちらから閲覧できます。

2020年、マーケティングに起きた変化を振り返ろう

インターパーク 取締役 COO 高井 伸
起業家として2009年より活動。多くのプロダクトを立ち上げ、現在手がけるBtoB向けのクラウドサービス「サスケ」は導入企業を1,500社まで拡大。ジョイン当時からARRは40倍以上を計上。現在所属するインターパーク社へは2015年に自身も出資を実行し経営参画。経営のわかるマーケターとして大手企業やベンチャー企業を中心に複数社のマーケティング顧問も務める。

 私は、クラウドサービス「サスケ」を提供しているインターパークという会社で取締役とCOOを務めています。元々11年ほど前に起業し、それからずっと新規事業の立ち上げに携わってきました。ですので、どちらかというと「経営視点でマーケティングをどうワークさせるか?」というCMOに近い立ち位置で、日々仕事に取り組んでいます。本連載ではその中で得たマーケティングの知見を基に、今年の振り返りと来年以降の変化についての未来予想図、マーケターは今後どう動いていくべきか、この辺りに焦点を絞ってお話しできればと思います。初回は、今年のトピックスの振り返りと、そこから新しく生まれたマーケティングの潮流を解説していきます。

オンラインへの急速移行

 BtoBマーケティング領域のど真ん中で8年間仕事をさせてもらっていますが、今年は今までにない変化の激しい年でした。

 コロナ禍によって、「人に会ってはいけない」という今までに体験したことのない状況が生まれ、展示会やカンファレンス、セミナーなど、オフラインチャネルの施策は中止に追い込まれました。緊急事態宣言の発令を受けて、BtoBマーケティング施策はオンラインに完全に移行されたといっても過言ではありません。マイクロソフトが2021年の6月までイベントはすべてオンライン開催にすると発表したことなどからも、この大きな流れは長期化しそうだと思っていました。

コロナ禍での展示会はどうなっているのか

 その後日本では緊急事態宣言が解除され、今のところ、対策をしながら外出できる状況になっています。それでは今、展示会はどうなっているのでしょう。興味もあったので、10月末に行われた展示会に出展してみたところ、予想以上に手応えがありました。会場全体の来場者数は今までの20~30%程度という肌感覚だったのですが、名刺獲得枚数は前年比で80%程度。これも、ブースに足を運んでくれた人が減ったというより、ソーシャルディスタンス仕様にしていたのでブース内に人を入れられなかったことが大きいと見ています。

 つまり会場全体の集客はガクンと落ちているものの、自社集客に関しては以前とあまり変わりませんでした。そして、マッチングの場という意味では精度が高かったのではと思っています。展示会は集客力も大事ですが、それ以上に集客層が大事ですよね。この時期に開催される展示会というのが良いフィルタリング機能になっていて、目的が明確な来場者が多かったようです。

感染対策を万全に行い、展示会に出展
感染対策を万全に行い、展示会に出展

 この時期に展示会を避ける企業は少なくないと思いますが、逆張りで出展してみたところ、集客力は変わらず、リード獲得から案件化までの確率がとても良い。集客量が少ないので大きめのブースは人余り、スペース余りが見られましたが、1小間や2小間の小規模出展は“アリ”でしょう。逆張りで大成功、マーケターの憧れですよね。

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高井 伸(タカイ シン)

 起業家として2009年より活動。多くのプロダクトを立ち上げ、現在手がけるBtoB向けのクラウドサービス「サスケ」は導入企業を1,500社まで拡大。ジョイン当時からARRは40倍以上を計上。現在所属するインターパーク社へは2015年に自身も出資を実行し経営参画。経営のわかるマーケターとして大手企業や...

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