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BtoBマーケティングの開拓者たち

【失敗ケース3選】だからあなたの会社のウェビナーは失敗する! “とりあえずウェビナー”に潜む落とし穴

 注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの革新を綴っていくリレー連載。今回はオンラインセミナープラットフォームを提供するBizibl Tecnologiesの堅田氏が、ウェビナー企画者が陥りやすい3つの落とし穴について紹介する。

情報収集チャネルとしての「ウェビナー」

 コロナ禍以降、「ウェビナー」は、その手軽さから「検索」に次いで情報収集に使われるチャネルとなっています。

 そのため、数多くの企業がウェビナーを実施し、この2年で身の回りにはありとあらゆるジャンルのウェビナーが開催されるようになりました。今や「ウェビナー疲れ」という言葉が生まれるほど、参加者は良くも悪くもウェビナーに慣れている状況です。少し前であれば、企業はウェビナーを行うだけで一定以上の成果を出せたところが、「とりあえず」ただ実施するだけでは確実に失敗に終わってしまいます。

 コロナ禍の自粛モードが落ち着きを見せ、少しずつ生活が「リアル」に回帰していることもあり、「ウェビナーは成果がでないからリアルに戻そう」という企業もいるかもしれません。

 しかし、マーケティング手段として、ウェビナーには他の施策には代えがたい優れたメリットがあります。コロナ禍の一時的な代替品ではなく、企業は「ウェビナー」という合理的な顧客接点をこの先も長く有効活用すべきです。

マーケティング手段としてウェビナーのメリット

  • 「1対多」の顧客接点機会を創出できる
  • 居住地に囚われず、全国から集客が可能
  • 開催コストがリアルよりも抑えられる
  • 参加者の参加ハードルがリアルよりも低く、リード獲得しやすい

 私はマーケティング担当者の方からウェビナーに関するご相談をいただくことが多い立場ですが、ウェビナーを実施してみたものの思った成果が上がらず、継続的な施策に落とし込めていないケースも多く見られます。

 そこで本稿では、ウェビナー施策で悩みを抱えている方に向けて、巷でよく見られる3つの失敗ケースをあげながらその要因を解説していきます。後編ではその失敗要因を踏まえた、成功するウェビナーのノウハウをまとめる予定です。

失敗ケース1:「とりあえずウェビナーをやったが効果がでない」

 では早速、ウェビナーの失敗ケースを紹介していきます。経験者のかたの中には「あるある」とうなずかれるかたも多いのではないのでしょうか。

相談者Aさんのケース

「とりあえず自社サービスのデモウェビナーをやってみましたが、想定よりも参加者が集まらず……。でも初回だし、こんなものかって感じですね。一応また3ヵ月後にやることは決まっていますが、目標人数を集めるには何を改善したら良いのか教えてください。」

 初めてのウェビナーを自社のサービス紹介から始めてみた、というパターンです。

 サービスデモウェビナーを行うこと自体は間違ったことではありません。しかし「なんか違う……」と感じでしまう理由は、ウェビナーの「目的が不明瞭」だからです。「ウェビナーをやること」自体が目的になってしまっている、最もありがちな落とし穴です。

 基本的なステップですが、まずはウェビナーの目的を整理していきましょう。

 マーケティング活動において、ウェビナーでは大きく3つのことが実行できます。

ウェビナーを実施する主な3つの目的

  1. リード獲得
  2. リード育成
  3. リード選定

 1→2→3という一連の体験の中で、ナーチャリングまでできるのがウェビナーの利点ではあるものの、この3つの目的すべてを1つのウェビナーで同時に実現しようとするあまり、一番解決したい課題が不明瞭になってしまいがちです。企画の内容によって、「リード獲得」に向いていて申込をとりやすいものや、「リード選定」に向いていて商談化率が高くなるものもあります。

 今回のAさんのケースのような、「サービスデモウェビナー」の企画の場合、新規リード獲得を目的にするのは難しい運用形態と言えます。まだあなたの会社のサービスを知らない新規層にとって、いきなり「サービスのデモをお見せします」と言っても、なかなか申し込みは集まらないでしょう。

 新規の「リード獲得」をしたいのであれば、ノウハウなどを発信する「お役立ちウェビナー」や、それを2社以上の会社で合同で行う「共催ウェビナー」の方が目的に合います

 一方で「サービスデモウェビナー」は参加してもらった人にサービスのデモを見てもらえたり、そもそも参加している時点で一定の興味を持ってくれているため、参加後の商談化率は高い傾向があります。

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失敗ケース2:「ウェビナー後のテレアポがうまくいかない」

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この記事の著者

堅田 遼(カタダ リョウ)

株式会社Bizibl Technologies 最高収益責任者京都大学 経済学部 卒業後、不動産業界特化SaaSを提供する株式会社いえらぶGROUPに新卒入社。新規法人営業部責任者を務める。 2021年よりウェビナーマーケティング事業の株式会社Bizibl Technologiesに参画し、最高収益責任者に就任。 BtoB業界で活躍するマーケターをゲストに迎え、ウェビナー活用について徹底ディスカッションするプログラム「TH...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2023/01/05 09:30 https://markezine.jp/article/detail/40561

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