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「契約」をゴールにしない商談のメリットとは?向井さん・オンリーストーリーCOO川角さんに聞く

「決裁者マッチング」領域への注目度は高まっており、魅力的に感じている営業パーソンも多いだろう。一方「ただアポをとる」だけではビジネスの共創や成果にはつながらない。社会環境や顧客の購買スタイルが変化する中、営業プロセスにおいて決裁者マッチングがどのように価値を発揮するのか。2014年からいち早く決裁者マッチングビジネスを提供してきたオンリーストーリーの取締役COO川角健太さんと同社の顧問を務める向井俊介さんが、「今」決裁者マッチングが必要とされる背景や、効果的な活用法を、事例を交えながら語った。

「決裁者ビジネスマッチング」とは?6,000名が登録するチラCEO

──まずは、オンリーストーリーが提供する決裁ビジネスマッチングサービス「チラCEO」についてうかがえますか。

川角:チラCEOは6,000名の経営者・決裁者とマッチングを実現するSaaSサービスです。原則として、マッチング先は従業員数5名以上の法人の経営層・事業責任者のみのため、一定の規模感の会社同士でビジネスの話ができることが特徴です。

 また、会いたい決裁者へ「直接メッセージ」や「会いたいリクエスト」を送ることや「掲示板」に投稿されるリアルタイムの課題に反応することができるなど、複数のマッチング機能を用意しています。ユーザー様が会いたい決裁者とのマッチングを精度高く実現できるよう、日々導線の数や質を高めています。

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──その中で、おふたりはどんな役割を担ってこられたのでしょうか。

川角:まずチラCEO誕生の背景に、当社代表の「日本企業を元気にしたい」という思いがありました。そこで私は企業の課題を見つけるため、さまざまな経営者たちに取材を実施したのです。見えてきたのは、BtoBの営業活動において「決裁者にたどり着くまでの道のりが長い」という課題でした。そこからチラCEOというサービスが始まり、私は営業としてお客様の開拓を続けてきました。8年間で3,000名ほどの経営者にお会いし、さまざまな御縁をつないできました。

向井:オンリーストーリーの顧問として、主にチラCEOのマーケティングや営業支援に携わっています。以前はYouTube広告などプロモーションに精を出していたチラCEOですが、現状すでにアーリーアダプターには認知されている状態です。これからはチラCEOがほかのサービスと比べてどれだけ有用なのか、ロジカルに検討されるフェーズですから、フィールドセールスなど社内組織の意識も変えながら、お客様に正しく価値を伝えるために共に試行錯誤しています。

決裁者とつながれる“虫の良いサービス”なんてない?

──オンリーストーリーさんは2014年から決裁者マッチング事業に取り組まれてきていますが、昨今の「決裁者マッチングサービス」への期待が高まっている背景をどう見ていますか。

向井:現在買い手は、インターネット上で検索すれば有象無象の情報に触れられますよね。ベンダーの色のついた膨大な情報が、むしろ買い手を混乱させている時代とも言えるかもしれません。自社に最適な解決策や、課題の原因について、もはやインターネットでは整理できない事態になっていると思います。

 となると、原点回帰で「直接知見のある人に聞く」ほうが効果的になってくる。知識社会学という学問でも、知識と知識が融合して新しい知識が生まれると言われています。そういう時代だからこそ「つながる」ことに価値を見出す人が増えているのではないでしょうか。

川角:昔から「決裁者とつながりたい」ニーズはあったものの、そんな虫の良いサービスがあるわけないという空気でした。我々が実現可能性を示してきたことで、ビジネスチャンスを見出す企業もまた増えてきたのかなと思います。

 また、コロナ禍はひとつの大きなきっかけでした。従来経営者同士がつながる場であったゴルフや会食などのオフラインの場が、強制的に使えなくなったことで、オンラインに移行せざるを得なかった人は多いでしょう。

向井:ただ、オフラインでのつながりに慣れている人は「オンラインで人間関係を構築できるわけはない」と不信感を抱くこともありそうですよね。

川角:実は私も以前は商談も会議も対面しかあり得ない、圧倒的オフライン派でした。そのため、コロナ禍で最初は苦戦しましたね。しかし、なんとか適応しなければいけないと工夫するうちに、最初の緊急事態宣言から2ヵ月ほどでやっとコツを捉えはじめ、今ではオンラインでも商談しながら感動の涙を流すぐらいの関係を築くことができるようになりました。

 ですから、お客様のオンラインへの不信感には共感しつつ、「オンラインでも心が通じることを証明させてください」という姿勢で向き合っています。リアルに近い関係がオンラインでも築くことができれば、お客様にとって大きなビジネスチャンスだと確信しています。

向井:決裁者同士がオンラインで関係を築き、ビジネスを共創していくことは「たしかに可能だな」と改めて考え直してもらえるとうれしいですね。

「売り込み」はNG! 重要な「ギバー」の姿勢とは?

──決裁者マッチングにおける商談は、通常の商談とどう異なるのでしょうか。

川角:一般的な商談とはセオリーがまったく異なります。「双方向型のコミュニケーション」が前提となっているんです。

 以前の失敗として、あるユーザーが画一的なメルマガのテンプレのような売り込みを、闇雲に送りつけてしまったケースがありました。結果、そのユーザーもアポが取れず、受け取ったユーザーもチラCEOから心が離れてしまいました。やはり、売る側から買う側への一方的な売り込みでは双方のマッチングは成立しません。受け手も価値を感じられる切り口が常に必要です。

株式会社オンリーストーリー 取締役 COO 川角健太さん

 この反省を活かして、メッセージを送る画面では「一方的な営業(≒テイカーと定義)ではなく、ラブレターを書いてください」と表示するなど、デザインやUIを最適化しています。あまりにも一方的なメッセージを受け取った際には弊社宛に通報できる機能もあり、我々から送り主に改善を促すこともあります。マッチングしたあともフィードバック機能で口コミを回収するなど、売る側がマッチング相手にギブの精神を持った「ギバー」な振る舞いができているかキャッチアップする仕組みになっています。

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向井:要はユーザーはお金を払ってチラCEOに登録したのに、さらに「ギブする」ことが求められるんですね。これは商談の際にどう腹落ちしていただくか難しいポイントでしょう。通常なら「このツールは月額●円だから毎月▲件のアポを取ればペイできる」という考え方で決裁者マッチングサービスや顧問サービスなどを導入しますよね。

Well Direction CEO 向井俊介さん

 しかしチラCEOの場合、その姿勢だけではコミュニティの中で人とつながり続けることがすごく難しい。新しいビジネスや気づきが生まれるためには、コミュニティにいる誰もがギバーであることが重要なんです。

 面倒くさいと思う人もいるかもしれません。しかし、今の日本社会は労働人口が減っています。手あたり次第コンタクトして悪い印象を抱かれることは、この社会では自分の首を絞めているのと同じです。そんな社会事情を考えたら、1社1社、1人ひとりを大切にする振る舞いができるのではないでしょうか。

川角:経営者・決裁者同士のつながりは強いため、良い印象も悪い印象も広がっていきます。せっかくお客様になってほしい企業の決裁者にお会いしても、その人に悪い印象を持たれてしまうと、その後の営業活動に大きな影響があります。そのようなコミュニティ的な性質が、チラCEOの良さでもあり難しさでもある。

 扱う商材はBtoBですが、唯一感情で製品を買えるのが経営者や決裁者。だからこそ一対一の人間としてのコミュニケーションのスタンスはすごく大事にすべきだと考えています。

 もちろん、こういった決裁者同士のマッチングならではのコミュニケーションの仕方に慣れていない人もいると思いますが、チラCEOの利用歴が長く成果を上げているユーザーからレクチャーする機会を設けていたり、弊社カスタマーサクセスがオンボーディングの際にサポート・伴走したりしますのでご安心ください。

決裁者との商談では、「商談ゴールの再設定」が鍵

──チラCEOを適切に活用して成果を挙げている注目の事例はありますか?

川角:モデルケースにしているのが、あるPR・ブランディングの支援の企業の経営者で、会社規模としては30名ほどですが、チラCEO経由だけで年間5,000万を売り上げています。

 この方は、初めは成長企業の経営者と会うために「従業員規模」や「ブランディングニーズ」で条件を絞って、該当する経営者にアプローチしていました。しかし、多くの経営者と話す中でしっくりくる人の特徴が見えてきたそうです。それが「明るくて元気で前向きな社長」というものでした。かなり定性的な指標ですが、このペルソナを発見したことでチラCEO上で誰とつながるべきか方向性が見えたのです。

 その条件を満たす経営者の多くは成長企業であり、その周りにも似たフェーズや状況の成長企業がいます。そのような企業の経営者同士の会話では「これからPRをやっていきたいけど、良い人知らない?」という話が出ることがあります。そのようなときに思い出してもらったり、紹介してもらったりできる存在になることを、商談のゴールに設定したそうです。「ひとりの社長に会いに行くことは、10人の社長に会いに行くこと」という考えをお持ちです。

 PRやブランディングはサービス内容だけでは差別化しづらい商材ですが、新たなペルソナの発見と、それを起点にした紹介の輪が生まれたことで、それだけの案件を集めている。チラCEOの真価が発揮できている例だと思います。

 ほかにもチラCEOのユーザー様からは「とくに、新規事業のパートナーを見つけることができたのは嬉しかった。営業だけでなく、新しい商材の発見や、パートナーの開拓にも活用できるのは、チラCEOならではの良いところだと思う」というお言葉もいただきました。

向井:商談のゴールという話が出ましたが、営業という仕事に携わっていると、1件のミーティングをいかに商売にするかを目的に掲げがちです。しかし、このようなプラットフォーム上では、売れるか売れないかは結果論。多様な人たちと出会いリレーションをつくったり、そこから新しいヒントを得たりすることを目的にすると、ミーティングの中身が変わると思います。決裁者を相手にするときは、商談の目的をきちんと再設定することが重要ですね。

「コネクションリレーションシップマネジメント」へ

──これから決裁者マッチングサービスはどのように拡大していくとお考えですか。ぜひチラCEOの今後の展開も含めてお聞かせください。

川角:従来、決裁者マッチングサービスに求められることは、直接顧客になり得る企業の決裁者と営業目的で出会うことでした。もちろん、その視点は決裁者マッチングにおいて非常に大切ですし基軸となりますが、それだけでは決裁者マッチングが持つ可能性のほんの一部しか活かせていないと考えます。

 事例でもお伝えしたとおり、マッチングした相手だけでなく「その先にいる人」とも関わっていくのが成果を上げるうえでは重要です。そのためには、マッチング相手の先に誰がいるのか。それも見据えて戦略的にマッチングを進めていくことも重要な視点となります。

 また、顧客開拓を目指す際、多くの人が新しい人と出会い続けようとしますが、今まで出会った人の状況やニーズは移り変わっていくでしょう。チラCEOとしてはそこにキャッチアップできる、CRM的な役割も果たせたら良いなと思います。

向井:ひとりとつながり続ける中で、先方にも自社にもさまざまな悩みごとが出てきて永遠に尽きないと思うんですよね。となると、決裁者ビジネスマッチングの領域においては双方のつながりをアップデートし続ける必要がある。CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)から進化を遂げ、今後は「コネクションリレーションシップマネジメント」のような概念が重要になってくるのかなと考えています。

──最後に、これから決裁者マッチングサービスの活用を検討している読者の皆さんへメッセージをお願いします。

川角:我々は8年間で6,000人の決裁者と関係を築いてきました。決裁者とのつながりをどうつくるかに関しては誰よりも向き合ってきた会社であり、成功も失敗もすべてチラCEOのプロダクトに反映されています。

 ただ、その中で「決裁者とアポが取れることは知っているよ」という方もありがたいことに増えてきました。一方、そもそも「決裁者とのつながり」が自社の営業課題解決にどう活用できるのか、わからない場合が多いと思います。なぜなら、1社1社の状況に応じて、適切な活用方法は異なるからです。それを考えるのが私たちの役割ですから、ご相談いただければ嬉しいです。

 私の座右の銘は「御縁があれば何でもできる」。オンリーストーリーとしても、「決裁者のつながりを通して、営業課題を中心に、経営課題を解決する」という事業ミッションを掲げています。つながりさえあればどんな企業の課題も解決できると信じていますし、皆さんの会社にも「つながり」で必ず貢献できると伝えたいです。だからこそ、「そこまで言うならやってみろよ」くらいの基準で良いので、ぜひ一緒に皆さんのONLY STORY実現に向けた決裁者マッチングの活かし方について、共に絵を描かせていただきたいですね。

向井:ビジネスは絶対にひとりではできません。仲間も必要ですし、売り手と買い手が必要です。ここにおいて等しく良いリレーションをつくり続けることが、これからの時代ますます重要になることを覚えておいてほしいなと思います。

──コミュニティが形成され、信頼できる関係性の中で取引が始まっていく、新たな経済活動のプラットフォームのこれからも楽しみです。ありがとうございました!

チラCEOについて気になる方は「オンリーストーリー」のページをチェックしてみてください。

 

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この記事の著者

尾高 志保(オダカ シホ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/07/11 11:00 https://markezine.jp/article/detail/39386