セールス領域に注力した露出を狙い、SalesZine Dayを活用

　独自の法人・事業者データベースを構築しているユーソナーは全国820万件の法人企業データベースを軸に、営業DX支援ツール「ユーソナー」を展開。主にエンタープライズ企業をターゲットに、受注につながる営業リスト作成、データクレンジングなどの支援を行っている。

　戸崎氏がチーフを務めるマーケティングチームでは、イベントや展示会への出展、自社セミナーや自社イベントの企画・運営、比較サイトへの出稿など、幅広いマーケティング施策を実施。MAツールを用いたナーチャリングを行い、インサイドセールスや営業にリードを渡していくところまでを4名体制で回している。

　これまで、SalesZineが開催するSalesZine Dayに数多く登壇してきたユーソナーだが、その狙いについて、戸崎氏は次のように語る。

「ユーソナーのデータベースは、企業において活用できる領域が広いのが特徴です。セールスやマーケティング、情報システム、経営企画などに活用いただいています。当社では数年前からセールスに注力して露出していこうという方針をとっており、SalesZineは当社が狙いたい領域に合致した媒体であるところが、継続的に出させていただいている理由のひとつです」（戸崎氏）

「感度の高い参加者と出会える」好相性

　ユーソナーが展示会やイベントに求めるのは、まだ接点のない企業との接点作りだ。しかし、単に接点を持てる企業の数が多ければいいというわけではない。重要なのは、その後の商談化、案件化といった転換率だ。その観点で同社は他のイベントにはない優位性をSalesZine Dayに感じていたという。

「SalesZine Dayでは毎回色々なテーマを設定されていますが、テーマ選びが絶妙ですね。そのテーマが、トレンドになる少し前くらいのタイミングで扱っている印象があります。そのため、イベントの参加者も比較的感度の高い方が多いのです。営業（セールス）では、昔から“勘や経験”が重視されてきましたが、SalesZine Dayには『データを活用して洗練させていこう』とする方が集まっている印象があります。そのため、当社にとってSalesZineDayは参加者との相性がいいと感じています」（戸崎氏）

有効ターゲット率や商談単価も良く、成果に貢献

　この数年でオンラインイベントが多数行われるようになり、安価にリードを大量獲得できる機会は爆発的に増えた。しかし、その先の商談や成約につながらない限り、イベント登壇の効果があったとは言えない。

　ユーソナーは外部主催のイベントや展示会に年間15～20件出展している。その中でも、SalesZine Dayは参加者の属性だけでなく、成果としても満足していると戸崎氏は話す。

「SalesZine Dayで接点を得られた企業のうち、当社のターゲットに合致した割合（有効ターゲット率）は、直近で58.7％でした。当社が出展するイベントの平均値は40～50％なので、平均値と比べても高い結果が出ています。そこから商談化した数も多く、商談単価は平均よりも低いので、当社としては“費用対効果の高いイベント”と位置づけています」（戸崎氏）

　上記のような定量的な成果だけでなく、定性的な成果もいくつか感じているという。ユーソナーは登壇の際、「できる限りユーザー企業様をお呼びして対談形式にするようにしている」と戸崎氏。その理由として、自社イベントではなく外部開催の方がユーザー企業に声をかけやすいことを挙げた。

「既存のお客様との関係維持・構築の面でも有効です。また、SalesZine Dayの開催後にはWeb上にレポート記事が掲載されるので、その後の営業活動にも活用しやすいですね。イベントでリードを獲得するのとは別の視点でも事業への貢献があると思っています」（戸崎氏）

ユーザー認知の取り方にも変化が必要

　戸崎氏は、「単純なリード獲得単価や獲得リード数だけをKPIにすることには限界がある」と考え、自社の認知拡大へのアプローチについて工夫を凝らしている。最近では自社イベントの中で、新規のリード獲得以外にも、一度以上商談をしたことのある企業に対するアプローチを行い、クロージングを後押しする機会も作っているそうだ。

「各企業様の課題に対し、しっかりと刺さる情報提供をすること。『この領域ならユーソナーだよね』という想起を取っていかないと、選んでいただくことは今後難しくなると思っています。それに付随する取り組みは色々トライしていきたいです」（戸崎氏）

　SalesZine Dayを活用することが多いユーソナーだが、ウェブメディアであるSalesZineの強みについて「イベントも開催しつつ、メディアも持っているところにある」と戸崎氏は話す。ユーザーは関心があれば、それに関するイベントや記事を見ることもある上、自社サイトへも来訪する。このようにチャネルにとらわれることなく情報収集している。

「だからこそ企業は、施策や担当者ごとではなく、ユーザーにいかに情報を届けるかという視点を持って取り組む必要があります。今後SalesZineをはじめ翔泳社さんには、今まで以上にチャネルを横断した形でイベント周りを盛り上げていただけると嬉しいですね」（戸崎氏）