会議室で消えていく「現場の良い直感」

　「これは絶対に顧客に喜ばれるはずだ！」

　現場の最前線で顧客と向き合うマーケターや企画担当者なら、これまでの経験と観察から導き出された「単なる思いつきではない直感的判断」を持つ瞬間があるはずです。しかし、いざその企画を会議室で提案すると、経営陣や上司からこう問われます。

　「その直感が正しいという、客観的な定量的なデータはあるの？」

　返す言葉に詰まり、有望な企画がそこで頓挫してしまう。あるいは、根拠となるデータを提示できず、結局無難な施策提案に落ち着いてしまう。そんな悔しい経験をしたことはないでしょうか。

　組織として投資を行う以上、個人の思い込み（確証バイアス）によるリスクを排除し、客観的なデータによって判断の妥当性を検証することは、ビジネスにおいて当然の流れです。その一方で、データで証明しきれなかった多くの「良い直感」が消えていく現実を、私は非常にもったいないと感じています。

　本連載では、こうした「直感とデータ」の間に横たわる深い溝を乗り越えるための実践的なアプローチを解説していきます。

感性とデータ、両極端な現場での原体験

　私自身、マーケターとして両極端な環境に身を置き、この「直感とデータ」の狭間で多くの葛藤を抱えてきました。

　顧客体験と感性を極めるオリエンタルランドから、徹底したデータ主義を貫くソフトバンクへと転身したときのことです。当初、私は顧客への熱い想いやインサイトを中心に提案を行いました。しかし、上司から返ってきたのは「今の話が顧客に刺さる根拠はなんですか？」という妥当性への問い。その反省から、今度は需要調査や市場規模などの定量データで、守りを固めて提案に臨みました。

　ところが、次の反応は「なぜ今、この戦略をやる必要があるのか？」というものでした。 データは現状を説明してくれても、決断の根拠となる「物語の軸」にはならなかったのです。

　通信や金融といった異業種を渡り歩いたマーケターとして、そして現在、積水ハウス イノコムでCRO（Chief Research Officer）を務める中で確信しているのは、人を動かす戦略には「感性（直感）」と「データ（論理）」の融合が不可欠だということです。