ECサイトの成長に必要なものを、すべて提供

　ECサイトの成功には、集客のための仕掛けや、お得意様を維持・育成するためのコミュニケーションツールが不可欠。前回の記事では、アイテック阪急阪神株式会社のECサイト構築パッケージ「HIT-MALL」に、広告の効果測定や顧客分析などさまざまな機能が盛り込まれていることをご紹介した。

　実は、アイテック阪急阪神は、パッケージだけでなく、コンサルティングサービスも併せて提供しているという。

　「月1回の定例会を行い、『HIT-MALL』からわかる各種のデータを見ながら、お客様と一緒に幅広い議論を重ねます。各種数値の分析、実績の評価、改善案の策定まで、ECサイト改善のためのPDCAサイクルを二人三脚で回していくわけです。

　リニューアルに必要なカスタマイズについても、いろいろな課題をいただきます。外国語コンテンツへの対応、ポイントシステム導入のための準備、基幹業務システムとECサイトとのつなぎ込みなど、業種・業界によりさまざまですが、ECサイトに求められる機能が多機能化している印象を受けますね」（江原氏）

　こうしたことが可能なのも、もともとアイテック阪急阪神がコンピュータシステムの開発・販売・保守、アウトソーシング、ISP、Webサービスなど多角的なITソリューションを提供していること、そして、阪神タイガース公式オンラインショップ「T-SHOP」をはじめとする、さまざまなサイトの運営を担当しているからだ。ITベンダーの専門性とECサイト運営の実務経験の両方を持つ同社ならではの強みといえる。

　「売上・利益の増大はもちろんですが、コンサルティングの目標の1つが、各社ご担当者様お1人でも、PDCAサイクルを回せるようになっていただくことです。ECサイトの運営には、各種の指標の見方など、インターネット独特の知識が必要になることも多いのですが、継続的な改善が行えるようにならないと、ビジネスは長続きしませんから」（江原氏）（次ページへ続く）

自社のノウハウが活きる、広告・プロモーションのサポート

　アイテック阪急阪神では、物流のアウトソーシングサービスや、決済代行サービス・コールセンター業務なども行っている。また、広告・プロモーションに対するサポートにも、多くの声がかかるという。

　たとえば、ECサイトのプロモーションに欠かせないメールマガジン。ほとんどのサイトが発行しているが、確固としたノウハウを持っているのは少数だろう。「なんとなく出してはいるが、このやり方で良いのか自信がない」というような声も多い。

　「配信のタイミングや文面による効果の違い、分析に基づいた改善例など、『T-SHOP』の運営を通じて得たノウハウは、できるだけお客様にフィードバックしています。たとえば、コンビニ決済を申込まれた方にキャンセルが多かったため、『お忘れではないですか』というメールを送ったことがあったんです。それによって、キャンセルが約半分になるという結果が得られました。そのような実例も交えながら、効果は出ているか、問題は何か、そして対策はどんなものがあるのか、お客様のケースにあわせながら深掘りするのが当社のスタイルです」（森本氏）

　「どんなアイデアも、実際にやってみなければ、効果があるかどうか、確かなことはわかりません。しかし、多くのお客様が戸惑われるのは、『何をどう試したらいい？』つまり、“あたり”をつけるのが難しいことなんです。私たちも試行錯誤を繰り返してきましたので、その経験を多くの方と共有したいと考えているんです」（江原氏）

　もちろん、メルマガだけでなく、SEOやリスティングサービスなどについても、十分なサービスメニューを揃えている。

レベニューシェアで、目標を共有するパートナーに

　こうしたサービスを提供する理由の1つが、運営のノウハウが十分ではないユーザーに対し、ECサイトを構築しただけでは価値を提供したことにはならないと考える、アイテック阪急阪神の「顧客満足主義」によるものだ。

　そこで「HIT-MALL」は2種類の契約形態によって提供されている。1つは、通常のアプリケーションと同様、構築までの初期費用で契約する方法。そしてもう1つは「レベニューシェア」という方法だ。レベニューシェアとは、成功報酬型の取引形態の1つ。売上や利益など、ビジネスの結果によって、パートナーの取り分を決める方式である。

　「販売するものは持っているけれど、オンラインショップのノウハウがないという方の多くが、新しい事業形態に対し不安をお持ちなんです。初期投資の負担を軽くすること、私たちのノウハウを信用していただくことで、はじめの一歩が踏み出しやすくなるのでは？と考えました」（森本氏）

　レベニューシェアでは、初期費用が低く抑えられるため、オンラインショップの経験に乏しい企業も参入の判断を下しやすい。また、それ以上に大きなメリットが、より強固な協力関係が生まれるということ。「ベンダーとユーザー」という関係ではなく、お互いがパートナーとして協力し合うことで、大きな価値が生み出せる。

　「コンサルティングやサポートサービスといっても、どこか他人事になってしまいがちです。しかし、お客様の成果が上がらなければ、私たちの収入もないのですから、真剣に取り組まざるをえません。お互いをパートナーとして認識し、協力し合うことによって最大の効果を得ようというわけです」（江原氏）

　レベニューシェアを導入しているということは「成功させる自信がある」ということ。自社のオンラインショップをはじめ、多数のECサイトを成功に導いてきたアイテック阪急阪神ならではのサービス提供方式といえるだろう。

　商品には自信があっても、ノウハウ不足からオンラインショップ参入を躊躇している企業にとっての心強いパートナーとなりえそうだ。

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ECサイト構築パッケージ「HIT-MALL」