実は顧客のリピート化に最も良い方法は…

　前回、今回と、初回に購入した顧客をいかにして2回目以降の購入につなげるか、という観点で記述していたが、実は単品リピート型の通販において、最も効果的にリピート効率を高める方法は、「最初から定期プログラムに加入してもらうこと」である。

　初回購入の時点から、ハードルの高いことを顧客に要求してしまうのは、難しいのでは…？ 　と思いがちだが、前回のコラムでも記述したとおり、実は顧客の商品（＝商品を手に入れることにより得られる顧客自身の未来）に対する期待や覚悟は、最初に支払いをする際が最も高いため、長期間の見通しを要求する定期プログラムへの誘導は、初回購入時が1番成約しやすいのも事実だ。

　逆に、時間が経つと最初の情熱は穏やかになっていき、ひいては商品やお金や自分のことを理性的に考えるようにってしまうこともあるため、定期プログラムというある種「思い切った買い物」は、後になればなるほど成立しにくくなる。

　では、定期プログラム誘導してしまえば後は何もしなくてもいい？　 という訳ではない。顧客はそんなに甘くないし、商品（＝顧客に対してよりよい未来）を提供する企業としてそのような考えでは、やがて顧客から見限られることは間違いない。

　定期プログラム中の顧客に対しても、このコラムで述べているような「商品をより愛してもらう」ための冊子の送付や「静的なフックの配置」など、ありとあらゆる施策を実践し、さらなるロイヤルカスタマーの獲得を実行することが、より売上げを拡大するためにも必須と言える。

　次回は、上記のようにリピート化を実現した後に目指してゆくべきことについて述べたいと思う。