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【儲かるネット通販】リピート客を更に“儲け”を生むエンジンに!

2009/06/05 11:00

 前回までのコラムでは、「リピート化」させるための方法論について一通りお伝えしてきた。最終回となる今回は、単品におけるリピート化が成功した後にすべきこと、リピートの充実以外にすべきことについて解説したい。【バックナンバー】

まずはリピートを辞めさせないこと!

 リピート購入の頻度が高くなり、また前回のコラムの最後で語ったような「定期プログラム」の誘導ができれば、売上が安定するだけでなく、「新規獲得の採算ライン」も下げることができるため、売上増大の好循環の大きな歯車とすることができる。

 この「リピート顧客」の最大のリスクは、いうまでもなくリピートの停止・定期の解約である。

 残念ながらどんなロングセラー商品でもリピート購入がとまる時期がやってくる。このリピートを防止すること、1回でも長く買っていただくことは、かなり重要である。なぜなら、新規顧客を1人獲得するコストよりも、既存顧客の延命を図るほうが絶対にコストが安く抑えられ、効果を得ることができるからだ。

 では、リピートをやめさせないためには何をすべきか?

顧客がリピート離れを始める少し前にフォローアップメール・DMをぶつける

 顧客の解約データを商品別に調査すると、「リピート離れが始まる時期」が分かるはずだ。まず最初に実施すべきなのは、「リピート離れが始まる時期」の1~2ヶ月前の時期に下記の要素を盛り込んだフォローメールを送信し、リピート離れを予防することだ。

フォローの例

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